政企大客戶項目型銷售中，客戶經理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率，然而在實際的銷售項目運作過程中，銷售團隊經常會：

做項目，依賴關系和利益紐帶，一旦失去這層保護傘，輸單概率大大增加;

做項目跟著感覺走，缺乏系統分析和項目運作的策略思維;

銷售行動目標不清晰，為行動而行動，容易被友商和客戶牽著鼻子走;

運作項目只看點和線，不能全局的判斷和分析項目

缺乏對客戶真正需求的探索，靠過去經驗判斷，陷入客戶需求不匹配的僵局;

售前，售中，交付各自為政，不能形成統一銷售語言。

由于對已有市場的輕視和策略的失誤，項目被友商逆風翻盤。