消息：由中國商業聯合會主辦的第十屆中國零售商大會暨展會全體會議于今天展開。會議以“轉型·創新——引領消費新常態”為主題，分為四個單元。下午接著開展了三四兩個單元的會議演講，分別為：中國零售業發展趨勢--中國人口結構變化對零售業的影響及對策;互聯網+創新綻放的零售業新常態。

　　這次零售商大會全體會議最后一個單元最后一位演講嘉賓是阿里巴巴城市生活事業部總裁郭大路，他講演的題目是：移動互聯網時代，中國大型實體零售的春天。

　　以下為郭大路的演講實錄：

　　大家下午好，我是郭大路，其實我在阿里巴巴叫郭大路，我以前不叫郭大路，這是我的花名，我本人姓馬，在阿里巴巴姓馬是有一定風險的，所以我叫郭大路叫得蠻順的。

　　我自己一直創業了十幾年，2010年的時候加入了阿里巴巴，我這創業十幾年是蠻開心的，為什么很開心呢?其實我一直經歷了中國所有零售變革。比如90年代初創業，創業的時候是開商場，在商場里面開專柜，自選專柜。百貨商場被超市干的快不行的時候，我向超市進行供貨，超市不行的時候，我自己開零售店，開連鎖店，開來開去零售業不行了，然后利用互聯網開始做直銷，最后折騰來折騰去，公司有機會賣掉，在2010年底加入了阿里巴巴。為什么說我比較幸運呢?因為這個過程真正是見證了中國傳統零售的轉型過程，包括到互聯網這五年的時間，其實我也是覺得蠻有趣的。

　　應該感謝顏總，顏總講的很多理論和想法，跟我要講的非常貼切。顏總剛才講說在PC時代，我們傳統的零售錯失了很多機會，其實說實在的，就這句話我不同意，因為在PC時代，傳統零售基本上就沒什么機會。所以我今天演講的題目是“移動互聯網時代，實體零售的春天才真正的到來”。不知道今天的股票有沒有真正往上走，但是我知道今天中國實體零售一定正式開始往上走，所以我認為中國實體零售的春天到了。

　　我第一個觀點，中國電子商務其實已經進入了3.0時代。數據方面大家分享了很多，無非就是說移動互聯網人群越來越多，用手機做事的越來越多。從以前打電話玩游戲到現在電子商務，今年上半年用手機購物的人已經超過了50%以上。所以說移動互聯網的增長趨勢已經不想再講了，前面嘉賓已經說了很多。

　　我想說一下移動互聯網我的感覺，PC時代不可否認阿里巴巴這個企業有了高速成長，我是親自見證了雙十一，雙十二，馬總在我們內部高管開會的時候說，我們努力在我們大的趨勢下顯得沒有那么重要。為什么沒有那么重要?主要是互聯網浪潮，一波一波年輕人撲到這里面，駐網，買貨，一波一波上來，阿里巴巴業績一波一波的上來。但是在PC時代，我認為是入口時代，大家都在電腦桌前，PC電腦上進行購物，然后突然出現了微信。微信出來的時候，阿里巴巴很緊張，好多人都上微信，每個人都講微信，其實阿里巴巴也做了一個很好玩事叫做“來往”，而且我們很認真的在做來往。其實就是這個時候太猛了，猛到我們都沒有辦法去思考，為什么微信那么的厲害。我記得馬化騰說了一句話：以前是PC時代，是中心時代，那移動互聯網是去中心時代。我聽了這句話，我覺得不對。為什么不對?如果沒有中心了，那我們從事商業經營的人就沒有抓手，沒有抓手，我們做什么呢?我當時不明白為什么，后來我突然發現一個問題，其實移動互聯網時代，真正的中心是以消費者當下需求為中心。

　　我們簡單舉幾個例子，線下零售我采訪了很多老板，我問他：你最關心誰?他最關心的是此時刺客在這兒逛街的人。老板什么時候最需要客戶?不是美團、點評，所謂我送你80抵100優惠券，那雖然是有比沒有強，但是那不是最性感的，最性感的是今天下雨了店鋪里沒有人，老板娘愿意打對折。相反店鋪里已經有很多人，進來一個哥們說，我80抵100塊錢，那相當于跟老板娘說，給打一個8折嘛。那個時候老板娘不但不愿意給你打折，他甚至想跟你原價來賣。所以在移動互聯網時代，老板娘最關心是此時此刻周圍的人。商鋪有效供給給附近的用戶，這種如果能建立起連接，這個商業價值會更大。

　　通過商戶跟周圍消費者潛在客戶互動的時候，這些客戶到店，而且這個時刻恰恰是老板娘最需要客戶的時候。我們做了一個實驗，一個咖啡店里面店鋪沒有人，我們讓他把一塊錢一杯咖啡，推送給周圍逛街的人。半個小時，這十幾個人就進店了。我們想說這就是移動互聯網3.0到來，就是以消費者當下需求為中心。馬化騰說去中心我不同意，去中心只是一個結果，那么什么是新的中心?我認為是以消費者當下需求為中心，才是我們的商家，我們的實體零售可以運營的非常重要的一個概念。

　　LBS，我們稱之為CLBIS，基于當下的地理位置，這才是代表移動互聯網電子商務的3.0時代。實體零售業的春天，消費者當下的需求為中心，Online已經發生質變。移動互聯網讓Offline實體零售質變成為可能。

　　我現在簡單說一下國內外大型實體商業的升級實踐思路。中國的互聯網實踐跟全世界任何一個國家的互聯網實踐都不一樣，跟美國不一樣，跟日本不一樣，跟臺灣不一樣，中國互聯網實踐是真的非常非常不一樣。為什么不一樣，我的一句總結，中國的工業革命還沒有進入到充分競爭時代，我們的互聯網革命已經迭代上來。所以說國外很多的做法在中國未必適合，但至少可以參考，但是千萬不要照搬。也就是說所有實體零售的商業升級思路，以提高坪效和提高客戶的運營為主，其實最基本的就是商品和服務的基礎建設能力，所謂的上賓電子化。第二是提供全渠道服務，包括用網站，用OS，mobile，等新興通路，各種渠道的無縫連接，改善線下的用戶體驗。其次線下更流行叫做智慧商場，主要是流量來自于線下與用戶的互動，我們有wifi，有beacon、搖一搖等等智能設備，然后還有提供停車、排隊、移動支付、優惠等服務，這都是圍繞各大零售百貨升級思路。

　　在今天我必須要跟大家說一說，我通過這么長時間工作之后，我發現有一些，至少我現在認為不靠譜的一些事。對不起我的觀點可能跟大家不一樣，反正今天既然要講，我就講一些真實的感受，至少我在這個行業里算是經歷過傳統到互聯網，而且我現在是互聯網這么資深的從業者，阿里巴巴又給我的任務是，讓我跑到線下去整合到線上。

　　看看那些被廣泛兜售的不靠譜的O2O。幾大大偽命題：

　　1、要建設自己的全套體系，別被平臺控制?；ヂ摼W時代已經分不清你和我了，如果你什么都堅持自己干，會累死你。因為互聯網時代，大而全，小而全的時代，早就結束了。

　　2、商品電子化，做線上銷售。我們線下的商品那么好，搬到線上來做銷售。但是我要告訴大家一個殘酷的現實，流量呢?你的流量在哪里?你的日活率有多少?你的轉化率有多少?這個偽命題告訴大家說，流量是很痛苦的一件事，非常非常珍貴，但是還有一個更扯淡的一件事。美國的商品電子化，人家是全供應鏈的商品電子化，從出廠那一天開始，圖片、商品、描述、價格什么都有了。中國是商品電子化叫末端商品電子化，把商品貨放在你的柜臺里面，然后你去拍照、描述，而且是淺庫存，過幾天庫存都沒貨了，這就沒有必要了。所以不是商品電子化就可以做線上銷售。

　　3、網購不管怎么樣都不能取代線下銷售，因為消費者一定要逛街。這個為什么變成偽命題了，因為這句話害了我們很多人，這是正確的廢話。它是一種溫水煮青蛙的感覺，沒有任何商業意義。其實很多移動互聯網好想法，不是沒有，是在座各位沒有辦法去做。我認為它是一種盲目自大，任何時候都沒有一個歸屬的行業，只有歸屬的人。

　　4、微博沒有做粉絲經濟，因為微博不是基于朋友關系的，而微信是!大家開始討論微博這種做法無效的時候，突然間微信來了，微信說，我們是粉絲經濟，所以說這個有力量。當時知道粉絲經濟小米很火，所以大家開始把微博扔掉，全部玩微信公眾帳號，1000多萬微商，有11億商品。80、90后看到琳瑯滿目的商品，已經不感興趣了。我的思考，你能做什么?你能做到增量嗎?

　　5、玩粉絲，給你5塊錢紅包=關注，關注以后就等于粉絲了，粉絲營銷就等于會員營銷了。大家學過邏輯的人都知道，這中間偷換了多少概念。你花錢買一個粉絲，就是你的粉絲了，你花錢買一個客戶就是一個客戶了。我跟你握一下手就是談戀愛了。我認為品牌的忠誠度、美譽度沒有那么Cheap。急于求成智能無功而返。其實商業就是商業，是很具體的，米買什么，不買什么是你自己決定的。

　　6、會員營銷、精準營銷，我猜你喜歡，只要有了大數據就可以了。現在什么事都加一個“大”字，大來大去，大數據這個東西太虛無。我認為大數據變成小數據才有用。阿里巴巴的數據跟在座各位數據結合在一塊才能產生新的生產力，否則是沒有增值的。耐心做好基本功才有可能錦上添花。我們現在很多商品和服務沒有做得很好的時候，就開始做數據，做會員，同學們，那件事不一定那么著急。

　　我這個解決方案，你們聽一聽就算了，反正這代表我目前正在做事。我是希望你們商品電子化以后，我利用手機淘寶把你線下的新品活動同步換到線上來了，你不需要把所有商品都放到線上來。我們有逛商場頻道，比如說印象城的商品，水晶城的商品，銀泰的商品，王府井的商品。消費者在買貨的時候，知道這個商品來自于王府井百貨，這個商品來自于友誼百貨，這個要么是新品，要么是新發布活動。

　　這個頻道今天晚上正式上線，上線的百貨公司有友誼、天虹、銀泰、王府井、西安五環等等，他們會把商品放在上面，我們給他們提供一個新商品上傳工具，放什么貨，不放什么貨，取決于線下的專業管理能力。什么商品好賣，你們最清楚。

　　喵街，這是今年5月1號上線，目前的速度在杭州已經有10家商場，7月18號會啟動上海，北京、南京、武漢、成都、深圳陸續會開，到今年5月10號開到500線下購物中心。這個速度已經擋不住了，北京報名的有差不多20家，實際我們開的只能10家，因為這個東西很重很重。喵街的特點，就是把真正的場景做出來，你逛街的時候，停車找不到車。你逛街的時候，消耗的卡路里可以換積分，積分可以領停車券，領飲料，還可以換天貓積分當錢花，我們把天貓積分跟線上線下的數據打通。另外有即時營銷，老板娘此時此刻需要大家進店的就放一個優惠券。喵街的實踐就是希望能夠給我們線下實體零售提供一個，你自己的一個APP。

　　為什么阿里巴巴會做這件事?阿里巴巴有阿里通訊，有高德地圖，支付寶，天貓積分體系，共享技術支持團隊，還有UC、手淘、阿里系APP關聯入口，還有樣版建設，我們會花很多錢。其實阿里巴巴是給所有線下零售人開發了很多免費APP。

　　我們做線下商場運營，我運營了杭州十家購物中心，持續的投入心都疼啊。我們要和線下的同學一起找這個模式，在找的過程當中，阿里巴巴會有持續的投入，不管是核心技術的應用，還是資金方面的投入，這方面都是很持續的。

　　風險，升級加速，所有的線下零售，包括宋總剛才講了，那么多線下零售已經開始升級了，由開始的思考到現在都在采取行動，慢了不行。信息傳播之快，你的好事壞事都會有一個巨大的放大效應，千萬不要把你的壞事放大了。

　　另外一個是轉型之難，怕被控制或認為自己可以而仍有人選擇自己來實踐。同學們最好是放棄，你們看到那么多自己做APP等等的人，他們在競爭的時候真的不一定有機會。

　　機會就是把握變局的機會，集結品牌心智與對手拉開距離。順應消費者的需求，Stop YY。爭取比同業更早的更好滿足消費者需求。率先改變自己來實現。

　　OK，講演結束了，謝謝大家!