專欄：59store和宅米分別拿到2億融資，劉江峰的“多點(diǎn)”天使輪就獲得IDG一億美元投資，愛鮮蜂C輪獲得紅杉資本等7000萬美金的融資，另外還有閃電購、樓口、即買送、生活圈C、有米有等也得到資本市場(chǎng)認(rèn)可。他們都屬于超市快送O2O，消費(fèi)者用App下單，快速把超市類商品送到消費(fèi)者手中。

　　為什么資本市場(chǎng)瘋狂投資超市快送？是因?yàn)槌衅奉愘徫镱l次最高，市場(chǎng)容量最大，這個(gè)領(lǐng)域容得下新的巨無霸，它能向上兼容，一旦消費(fèi)者習(xí)慣某個(gè)超市快送平臺(tái)，就可能在此平臺(tái)上購買任何商品，加上它位于社區(qū)，還能擴(kuò)展出社區(qū)O2O平臺(tái)，總之超市快送O2O有可能重塑零售生態(tài)，成長為下一個(gè)獨(dú)角獸。

　　超市快送O2O分為4種模式：一是到大賣場(chǎng)取貨，比如19e送到家、多點(diǎn)；二是與便利店合作的，比如愛鮮蜂、有米有、閃電購；三是自建供應(yīng)鏈的，比如妙生活，樓口、叮當(dāng)來啦；四是做垂直市場(chǎng)，比如59store、宅米等。本文主要解析到大賣場(chǎng)取貨的模式，指出一條可能的突破道路。

　　超市快送O2O的四條出路

　　到大型超市購物是每個(gè)家庭必做事之一，從出門、購物、排隊(duì)、提貨回家大概要用1-2個(gè)小時(shí)，超市快送為消費(fèi)者帶來的價(jià)值是“跑腿”。消費(fèi)者只需要在App上選購商品，就會(huì)有送貨人員幫助消費(fèi)者完成選購和送貨過程。“跑腿”的過程會(huì)產(chǎn)生取貨送貨成本，所以有足夠多的消費(fèi)者愿意支付送貨費(fèi)用，是超市快送O2O商業(yè)模式走通的第一條出路。

　　如果沒有足夠的消費(fèi)者愿意支付送貨費(fèi)用怎么辦，事實(shí)上目前超市快送O2O平臺(tái)都在補(bǔ)貼送貨費(fèi)和促銷費(fèi)，合作超市也不會(huì)給快送平臺(tái)返利。所以第二條出路是當(dāng)訂單足夠多時(shí)，由去合作超市取貨變成自建供應(yīng)鏈，在小商圈建立小型倉庫，管理進(jìn)銷存，賺取商品進(jìn)銷差價(jià)，一方面增加商品毛利空間，另一方面通過一送多降低送貨成本，最終達(dá)到盈虧平衡。

　　第三條出路是流量變現(xiàn)，在App上引入各種服務(wù)商家，比如家政鮮花、租車外賣等，通過收取流量費(fèi)用補(bǔ)貼送貨虧損。這條道路可行的前提是流量足夠大，對(duì)顧客黏性足夠強(qiáng)，和第二條道路所需的條件是相同的，筆者估計(jì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天千單以上是實(shí)現(xiàn)第二和第三條出路的前提，但這個(gè)目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)。

　　第四條出路是重塑合作超市，設(shè)計(jì)一種嶄新的超市業(yè)態(tài)，它能與超市快送O2O完美結(jié)合，快送平臺(tái)不僅少搶實(shí)體超市的存量顧客，而且還能為實(shí)體超市帶來新增顧客，降低實(shí)體店運(yùn)營成本，達(dá)到“1+1大于2 ”的效果。

　　基于超市快送的超市業(yè)態(tài)

　　為什么合作超市不愿意給超市快送O2O平臺(tái)返利，因?yàn)樨浳锸撬拓浫藛T到超市貨架取貨，從超市發(fā)出，這些商品已經(jīng)占用了超市陳列空間，經(jīng)歷了進(jìn)貨和庫存過程，這些商品需要承擔(dān)超市運(yùn)營成本，一般超市純利1-5%，沒有足夠的空間給超市快送平臺(tái)返利。更關(guān)鍵的是，合作超市認(rèn)為超市快送平臺(tái)搶占了自己的存量顧客，而且顧客轉(zhuǎn)移到自己不能把控的平臺(tái)上總會(huì)有擔(dān)心，所以怎么可能返利給超市快送平臺(tái)?

　　有個(gè)數(shù)據(jù)很關(guān)鍵，快送平臺(tái)是否搶了合作超市的存量顧客，快送平臺(tái)產(chǎn)生的銷售額比合作超市損失的銷售額高多少，是創(chuàng)造了增量還是搶占了存量。如果超市快送平臺(tái)創(chuàng)造了足夠的增量銷售額，則理論上有資格分得更多商品差價(jià)利潤，如果超市快送平臺(tái)只搶占合作超市線下交易額，則沒有爭利的理由，測(cè)試和計(jì)算此數(shù)據(jù)意義重大。

　　基于上點(diǎn)，我們可進(jìn)一步思考，超市快送平臺(tái)與什么樣的超市合作，才能少搶占合作超市的存量顧客，能獲得更多增量顧客。我們是否能設(shè)計(jì)一種新的超市業(yè)態(tài)，它能更好地與超市快送平臺(tái)結(jié)合，讓快送平臺(tái)為實(shí)體超市降低成本且?guī)砀囝櫩汀?

　　我構(gòu)想的與快送平臺(tái)結(jié)合的超市業(yè)態(tài)是這樣的：它面積3000-5000平米，有更大的倉庫，生鮮類商品更加標(biāo)準(zhǔn)化，整體商品結(jié)構(gòu)更符合年輕人需求，它的ERP系統(tǒng)具有貨位管理和揀貨配貨功能，能把實(shí)時(shí)庫存扣減安全數(shù)后傳給線上平臺(tái)。它采用App代替會(huì)員卡，實(shí)現(xiàn)會(huì)員積分和個(gè)性DM功能。

　　最關(guān)鍵的是，此超市業(yè)態(tài)有“特惠價(jià)”的功能，每個(gè)商品都有2個(gè)價(jià)格，零售價(jià)和特惠價(jià)，特惠價(jià)舍去前臺(tái)毛利，平均比零售價(jià)低10%，顧客在收銀臺(tái)結(jié)賬時(shí)，要選擇用零售價(jià)還是特惠價(jià)結(jié)賬，如果選擇特惠價(jià)結(jié)賬，則顧客需要多支付10元費(fèi)用。

　　要享受特惠價(jià)就要支付10元固定費(fèi)用，特惠價(jià)比零售價(jià)低10%，所以顧客購物越多越劃算，當(dāng)客單價(jià)300元時(shí)，為顧客節(jié)省20元。特惠價(jià)的目的是要賦予超市批發(fā)購物功能，在消費(fèi)者心目中建立大單購物去XX超市的觀念，增加此超市的覆蓋面和吸引力。

　　同時(shí)此超市也推出App訂購，一小時(shí)到貨的服務(wù)，價(jià)格與門店統(tǒng)一，顧客可選擇用零售價(jià)結(jié)算滿59免郵，也可選擇用特惠價(jià)結(jié)算，收取10元運(yùn)費(fèi)。

　　新業(yè)態(tài)超市可行性分析

　　為什么說具有“特惠價(jià)”功能的超市能更好地與超市快送O2O平臺(tái)結(jié)合，有以下幾點(diǎn)原因：

　　1、大型超市是滿足一站式購物的業(yè)態(tài)，電子商務(wù)對(duì)百貨類商品沖擊最大，對(duì)食品沖擊比較小，推出特惠價(jià)等于強(qiáng)化大賣場(chǎng)一站購齊的特性，強(qiáng)調(diào)賣得越多越劃算，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代重新尋找大賣場(chǎng)的定位與價(jià)值。但由于毛利降低，所以大賣場(chǎng)需要覆蓋比以前更大的范圍，需要更多的客流才能維持盈虧平衡。送貨人員是活體廣告，他們能覆蓋更廣范圍，他們身穿廣告送貨服，經(jīng)常出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，能起到提醒廣告作用，為門店帶來更多客流。

　　2、送貨上門的特點(diǎn)是固定成本很難壓縮，送貨一次要6元人工成本，在固定成本不變的情況下，客單價(jià)越高毛利越高，特惠價(jià)的存在，就是鼓勵(lì)顧客提高客單價(jià)，與快送業(yè)務(wù)的成本曲線特性吻合。

　　3、一些消費(fèi)者喜歡到門店購物，一些消費(fèi)者能接受App訂貨后快速送貨上門，最終存在這兩類消費(fèi)者，兩類人群會(huì)維持一定比例，部分消費(fèi)者會(huì)在兩種渠道中根據(jù)情況轉(zhuǎn)換。用新業(yè)態(tài)的方式覆蓋這兩種需求，能從一開始就向消費(fèi)者灌輸嶄新定位，同時(shí)滿足線上線下需求，讓顧客自由選擇購物渠道，而不會(huì)存在搶顧客的情況。

　　4 、假設(shè)3000到5000平米的傳統(tǒng)超市能覆蓋3公里范圍，服務(wù)4萬戶家庭，毛利率20%。那么預(yù)估本項(xiàng)目的超市能覆蓋6公里范圍，服務(wù)7萬戶家庭，毛利率15%。預(yù)計(jì)其中到門店購物的有5萬家庭，選擇送貨上門的有2萬戶家庭，數(shù)據(jù)上看能達(dá)到盈虧平衡，而且會(huì)獲得App黏住顧客后產(chǎn)生的流量變現(xiàn)收入。

　　5、還可以基于此業(yè)態(tài)嘗試一些創(chuàng)新，比如“1元包郵”滿足碎片購物需求的夜間統(tǒng)一送貨服務(wù)，比如用合伙人推出管家模式，比如引入積分打通線上的積分引流模式。類似一號(hào)店的傳統(tǒng)網(wǎng)上超市每單履成本超過20元，而短距離發(fā)貨履單成本只要6元，消費(fèi)者需求量與貨源距離之間有最佳平衡點(diǎn)，找到此點(diǎn)是模式走通的關(guān)鍵，超市快送O2O的優(yōu)勢(shì)絕不僅僅是“快”。

　　本文指出超市快送O2O平臺(tái)4條出路，分別是收運(yùn)費(fèi)、變自營、流量變現(xiàn)和打造新業(yè)態(tài)超市。其實(shí)前三條出路都比較困難，美團(tuán)組建商超部門測(cè)試快送業(yè)務(wù)已經(jīng)好幾個(gè)月了，至今不敢下手。在本文中筆者給出第四條出路，或許值得創(chuàng)業(yè)者一試。