餐飲人的逆襲絕不是依靠所謂的餐飲O2O，而是口碑創(chuàng)造。所以凡是那些你所見到的聽到的覺得不錯(cuò)的餐廳，都來源于第三方的口碑。餐飲人的聰明之處就在于理解了餐飲O2O營銷的本質(zhì)后，直接將焦點(diǎn)對準(zhǔn)到了各種有利于口碑傳播的技術(shù)、方法及合作之上。

直至今日沙水依然堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)：餐飲的本質(zhì)在線下，口味、價(jià)格與環(huán)境將兩兩獨(dú)立組合形成新的差異化定位。傳統(tǒng)餐飲人經(jīng)過這兩年的洗禮已經(jīng)逐漸的互聯(lián)網(wǎng)化，玩法也開始豐富多樣起來，而互聯(lián)網(wǎng)人做餐飲成功者少，但是互聯(lián)網(wǎng)餐飲模式正在發(fā)揚(yáng)光大。以下大部分內(nèi)容是我今年初就2015年餐飲O2O發(fā)展趨勢做的前瞻預(yù)測分析，現(xiàn)在看來正在逐步變成現(xiàn)實(shí)。

線下餐飲人已經(jīng)準(zhǔn)備逆襲

互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具。餐飲O2O被吹得再牛也得回歸到本質(zhì)。線上的部分就像浮云，線下的部分才是真的神馬。既然餐飲O2O是一種互聯(lián)網(wǎng)的思維方式，傳統(tǒng)餐飲人現(xiàn)在也逐漸看清看透和理解這種模式，積極擁抱的同時(shí)還在不斷創(chuàng)造，絕對比野蠻人入侵餐飲時(shí)的自負(fù)來得底氣十足，勝算更高。

凡是你所見到的聽到的互聯(lián)網(wǎng)營銷做得好的餐廳，都是對餐飲O2O有深刻理解的，但他們做得好很多時(shí)候可能真與餐飲O2O沒有半毛錢關(guān)系，例如海底撈火鍋。對互聯(lián)網(wǎng)人來說，談起O2O就是閉環(huán)，從下單到支付，不打通整個(gè)人就有些不好的感覺；對餐飲人來說，閉環(huán)不閉環(huán)的沒關(guān)系，錢進(jìn)賬了而且都是我的就好，但是親，你只要讓我知道用戶從哪里來就好。

餐飲人的逆襲絕不是依靠所謂的餐飲O2O，而是口碑創(chuàng)造。所以凡是那些你所見到的聽到的覺得不錯(cuò)的餐廳，都來源于第三方的口碑。餐飲人的聰明之處就在于理解了餐飲O2O營銷的本質(zhì)后，直接將焦點(diǎn)對準(zhǔn)到了各種有利于口碑傳播的技術(shù)、方法及合作之上。

于是乎，你的都是我的，我的還是我的。更有甚者，如北京五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的高端餐飲品牌北京宴，2014年逆勢大漲，營收翻番，2015年還要進(jìn)軍食材電商，十分與時(shí)俱進(jìn)！而且北京宴還獲得了大名鼎鼎的Star VC的投資，并且全程操辦了黃曉明與Anglelababy豪華婚禮，足見五星級(jí)服務(wù)的實(shí)力。說完高大上的北京宴，再說說更親民一點(diǎn)的金百萬烤鴨，全新上線了一個(gè)“筷好味”的外賣品牌，據(jù)說估值由此翻了幾倍，這不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是傳統(tǒng)餐飲人已經(jīng)逐漸覺醒，開始把自己擅長的部分主動(dòng)去插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，這是真的自下而上的準(zhǔn)備逆襲。

 餐飲的轉(zhuǎn)型要靠模式突破

第一點(diǎn)提到的餐飲人準(zhǔn)備逆襲與嘗試模式創(chuàng)新，主要是經(jīng)過2014年的思想沖擊，他們在思維模式上已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變，跟互聯(lián)網(wǎng)人接近了同一軌道。但是客觀來分析，餐飲的轉(zhuǎn)型跟市場環(huán)境和政策背景也有著莫大的關(guān)系。所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身，環(huán)境變了，經(jīng)營模式必然發(fā)生改變以適應(yīng)新的形勢。

政策方面，中央出臺(tái)了嚴(yán)禁公款吃喝的各項(xiàng)規(guī)定之后，高端餐飲市場一落千丈。俏江南易主，湘鄂情關(guān)店，各大高端餐飲品牌紛紛尋求轉(zhuǎn)型。市場方面，大眾餐飲市場發(fā)展紅火，小而美的品牌獲得年輕消費(fèi)群體的青睞，基于不同消費(fèi)群體的市場細(xì)分日益明顯，品牌的價(jià)值和認(rèn)同感開始顯現(xiàn)。

我們以知名的外婆家作為案例。外婆家餐廳身上有幾大核心標(biāo)簽——環(huán)境好、價(jià)格低，性價(jià)比高，要排隊(duì)。但是外婆家的菜品口味和餐廳服務(wù)跟其他餐廳相比并沒有勝出的地方，當(dāng)然保證了不差。 另外，外婆家旗下還有另外兩個(gè)新晉品牌——爐魚、動(dòng)手吧。爐魚，聞其名就知道是吃烤魚的地方，幾個(gè)月前首度進(jìn)京，沙水之前的團(tuán)隊(duì)參與了開業(yè)營銷策劃，巨大而形似UFO的烤爐很惹眼，絕對的單品為王，絕對的高性價(jià)比。

從外婆家的品牌策略我們就能發(fā)現(xiàn)，餐廳的管理模式和經(jīng)營理念是可以快速復(fù)制的，這是餐廳管理和服務(wù)的前提保障。接下來，針對不同的目標(biāo)人群，各子品牌的定位是有差異化的，目標(biāo)顧客是精準(zhǔn)的，并且對應(yīng)的品牌是有調(diào)性的，是符合特定目標(biāo)人群的需求的。外婆家如此，湖南知名餐飲品牌57度湘也是如此。57度湘旗下有中高端餐飲品牌海食上、創(chuàng)新湘菜鐵板燒品牌57度湘、青年餐廳品牌好食上、時(shí)尚主題餐廳水貨、主題單品品牌我愛魚頭等，均廣受市場歡迎。如果將57度湘的品牌策略與外婆家相比，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚人的相似，其他人學(xué)不會(huì)是因?yàn)樗季S模式學(xué)不會(huì)，加上餐飲管理與服務(wù)跟不上，二者缺一不可。

餐飲轉(zhuǎn)型成功的三要素

之前沙水談餐飲O2O的時(shí)候會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)一件事——餐飲企業(yè)一定要修煉好口味和服務(wù)的內(nèi)功，最大化保證用戶線下就餐的體驗(yàn)，這是餐飲O2O的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在認(rèn)真琢磨，越來越發(fā)現(xiàn)這是一句絕對正確的廢話，因?yàn)檫@是共識(shí)，是基礎(chǔ)，做好了是理所應(yīng)當(dāng)，做不好是千夫所指。對于餐飲轉(zhuǎn)型成功而言，做到基礎(chǔ)性共識(shí)的要求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須做好以下三點(diǎn)：

 　　 有調(diào)性

調(diào)性這詞我們聽過很多次，但未必真能理解清楚，聽起來還有些小清新小朦朧。餐廳的調(diào)性基于環(huán)境，基于裝修設(shè)計(jì)，是餐廳給用戶的第一印象，第一感覺。如果說用戶到了你的店里，只需要一眼就對你產(chǎn)生了情感的共鳴，嘿嘿，恭喜你中彩蛋了。這種冥冥之中心有靈犀的一見鐘情就是有調(diào)性，即品牌的定位一定要抓住某一類人群的某一個(gè)共同偏好或情感共鳴，做足戀愛攻略，做到知己知彼，才會(huì)收獲邂逅時(shí)駐足的回眸。所以，設(shè)計(jì)也應(yīng)該融入餐廳發(fā)展戰(zhàn)略中，成為重要的一環(huán)。

營造歸屬感

說調(diào)性大家不太懂，談感覺大家都在行，這就是接地氣的好處，一定要現(xiàn)真情。歸屬感也是如此。俗一點(diǎn)來說，歸屬感就是你一見鐘情了一個(gè)有感覺的女子，然后有種怦然心動(dòng)的感覺。各位客觀聽明白了嗎？換個(gè)雅一點(diǎn)的表述就是——?dú)w屬感是品牌塑造的最高境界，讓用戶與品牌用情感緊緊連接在一起，水乳交融，難舍難分，猶如熱戀中的情侶，心里想的的嘴里說的都是她的好。

創(chuàng)造口碑

口碑這東西也有點(diǎn)懸乎，大家都在說口碑，但口碑怎么創(chuàng)造卻見仁見智，更不得要領(lǐng)。接著上面的泡妞大法來說，當(dāng)一見鐘情了一個(gè)有感覺的女子后，我們便會(huì)被吸引，時(shí)時(shí)惦記。甚至?xí)椴蛔越姆耆司驼f，恨不得全世界都知道她的好，她對你的重要。口碑也是如此，這是內(nèi)心隱匿的感覺被激發(fā)的快樂，是一種情不能自已的釋放。

這個(gè)故事想要告訴大家的是——口碑是品牌美譽(yù)度的表現(xiàn)，調(diào)性和歸屬感都是品牌傳遞給用戶內(nèi)化的感覺，滿足用戶本質(zhì)需求的東西，這是品牌存在的價(jià)值與根本。但口碑是品牌在滿足用戶需求帶給他們價(jià)值后，期待用戶能情不自禁“大聲向世界宣布”的外化表現(xiàn)，也是品牌能夠?qū)ν馐┘佑绊懥?，獲得持續(xù)發(fā)展的最佳方式。

從這三要素層面來說，餐飲業(yè)的轉(zhuǎn)型絕不僅僅只是停留在傳統(tǒng)的口味、環(huán)境和價(jià)格之上。傳統(tǒng)的三要素只是基礎(chǔ)，而有調(diào)性、營造歸屬感與創(chuàng)造口碑才是新趨勢下餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型需要去認(rèn)真研究與求證的。歸根結(jié)底餐飲企業(yè)的轉(zhuǎn)型要落實(shí)到品牌上來，而最打動(dòng)人的品牌都離不開一個(gè)詞——情感共鳴！

線上餐飲互聯(lián)網(wǎng)請忘記營銷

做餐飲O2O的互聯(lián)網(wǎng)公司很多，但是真正把餐飲O2O這件事做好了，做到餐飲商家心坎里去的真的很少很少，最近很火的人人湘米粉算是少有的一個(gè)?；ヂ?lián)網(wǎng)只是一種工具，營銷只是一種手段，同樣的工具和手段在不同的人用起來就是完全不一樣，這個(gè)是客觀事實(shí)。

所以沙水之前也一直在強(qiáng)調(diào)說“授人以魚不如授人以漁”，這個(gè)學(xué)費(fèi)是餐飲人需要交的，但是學(xué)習(xí)成本是跟付出時(shí)間成反比的，所以餐飲與互聯(lián)網(wǎng)的融合只是時(shí)間問題。那么問題來了！互聯(lián)網(wǎng)人到底應(yīng)該為餐飲商家創(chuàng)造什么價(jià)值呢？

具體來說，互聯(lián)網(wǎng)人能為餐飲商家提供的服務(wù)有：餐飲O2O營銷培訓(xùn)，集成了預(yù)訂、點(diǎn)菜、支付、營銷、顧客管理與數(shù)據(jù)分析的餐飲管理系統(tǒng)，各類團(tuán)購或代金券營銷，餐飲外賣服務(wù)，餐飲品牌營銷推廣，還有就是基于微信公眾號(hào)或微信連WIFI服務(wù)為商家提供的近場服務(wù)能力等等。

說了這么多，其實(shí)對餐飲商家而言很簡單的一個(gè)需求就是：“讓我每天到店的顧客多多的，收入多多的就行了?！焙軐?shí)在。當(dāng)然對于餐飲管理來說這比較粗獷，所以需要借助一套餐飲管理系統(tǒng)來監(jiān)控各渠道的用戶來源與消費(fèi)行為，是團(tuán)購來的，還是外賣，還是會(huì)員，還是預(yù)訂的，每周消費(fèi)幾次，客單價(jià)多少等等，幫助更好的維護(hù)老客戶，提升長期收入能力。而這個(gè)里面是有很多細(xì)分市場可以做的，根據(jù)不同維度會(huì)有不同的切入點(diǎn)，正如餐飲管理公司會(huì)根據(jù)不同的顧客需求設(shè)計(jì)不同的餐飲子品牌一樣。

說白了，互聯(lián)網(wǎng)人只要做到能幫餐飲商家實(shí)現(xiàn)顧客導(dǎo)流與增收的目的你就是好的合作伙伴。如果你還能將互聯(lián)網(wǎng)工具融入到商家業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)中去，讓商家切實(shí)看到你為他以及他的顧客所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與效率工具，那么你就是戰(zhàn)略合作伙伴?？偟膩碚f，還是需要為餐飲商家考慮更多，不僅要滿足其核心的增收需求，還要在這基礎(chǔ)上為商家和其顧客提供創(chuàng)新的服務(wù)模式才能贏得長久的合作關(guān)系以及享受到商家為你傳播的口碑紅利。

變革從反“團(tuán)購”開始

可以說生活服務(wù)類O2O的發(fā)展就是從餐飲團(tuán)購開始的，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，團(tuán)購對于餐飲業(yè)來說是愛恨交加，恨絕對逐漸多于愛。沙水曾和好幾位餐廳老板聊過，他們現(xiàn)在對于團(tuán)購的態(tài)度是特別謹(jǐn)慎的，能不做盡量不做，要做也是短平快的做，這背后有很多的顧慮與苦衷。

在沙水看來，反對互聯(lián)網(wǎng)霸權(quán)以“團(tuán)購”或其他形式對餐飲業(yè)的欺壓現(xiàn)象十分有必要。因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)目前也遇到了一個(gè)發(fā)展困境，人力、租金、原材料成本節(jié)節(jié)高升，消費(fèi)者對就餐環(huán)境的要求越來越高，以致開店成本升高，而且餐飲業(yè)競爭十分激烈。當(dāng)各種成本高企，毛利率卻越來越低的時(shí)候，這對餐飲管理與服務(wù)的要求十分之高，中小餐飲企業(yè)根本無法在管理和服務(wù)上占得優(yōu)勢，所以我們看到餐廳的倒閉率很高。