專欄：上月和蘇寧超市總經(jīng)理萬(wàn)明治先生詳聊，萬(wàn)明治來(lái)蘇寧之前在超市行業(yè)干了近20年，對(duì)零售認(rèn)知已經(jīng)洞悉筋骨。本次面談很有收獲，聊完后控制不住動(dòng)筆欲望，趁他不知道，引用他的觀點(diǎn)和自己的理解，寫成此文，供大家偷偷觀看。

　　大賣場(chǎng)的困境

　　零售正處于巨變時(shí)期，線上零售興起，線下零售被擠壓。但站近點(diǎn)看，其實(shí)線上零售商死亡率虧損率均高于線下零售商。線下零售也不全在萎縮，主要是大賣場(chǎng)和百貨遭殃，便利店和購(gòu)物中心均在快速發(fā)展。

　　曾經(jīng)大賣場(chǎng)非食銷量只有30%，但毛利占比達(dá)到70%，大部分非食類商品價(jià)格不透明，毛利率較高，電商沖擊最大的就是非食百貨類商品，造成大賣場(chǎng)毛利來(lái)源枯竭，不得不提高食品類商品價(jià)格。電商的商業(yè)邏輯是長(zhǎng)尾化，聚眾全國(guó)的需求，把慢銷商品做成快消商品。同樣的四件套，大賣場(chǎng)一天只能賣出5套，電商能賣出100套，所以哪怕加價(jià)率只有大賣場(chǎng)的1/5，也能獲得更多收益。電商平臺(tái)上有海量長(zhǎng)尾商品，而且更實(shí)惠，自然搶了大賣場(chǎng)的客流，用大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)日用百貨商品已經(jīng)不合時(shí)宜。

　　大賣場(chǎng)不僅被電商分流，而且自身成本增長(zhǎng)，房租人力稅費(fèi)均比前幾年大幅提升。國(guó)家反腐造成卡類收入銳減，渠道分流造成對(duì)供應(yīng)商話語(yǔ)權(quán)減弱。內(nèi)外交困的大賣場(chǎng)不得不面臨轉(zhuǎn)型，做大成購(gòu)物中心，或做小成便利店是最正統(tǒng)的選擇。

　　未來(lái)屬于購(gòu)物中心還是便利店？

　　“購(gòu)物中心”這名字其實(shí)不夠貼切，人們?nèi)ベ?gòu)物中心的目的多是娛樂(lè)、社交和餐飲，購(gòu)物反成其次，應(yīng)該叫“享樂(lè)中心”更好?，F(xiàn)在的趨勢(shì)是標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)物中心正在衰老，而K11、海港城、愛琴海這類有個(gè)性的，融入藝術(shù)文化的購(gòu)物公園煥發(fā)出繽紛的色彩，大悅城在上海新建的購(gòu)物中心引入摩天輪、創(chuàng)意街區(qū)，各種五花八門的創(chuàng)意目不暇接。

　　對(duì)于大賣場(chǎng)而言，轉(zhuǎn)型成購(gòu)物中心投入太大，而且玩藝術(shù)的購(gòu)物中心與摳門的賣場(chǎng)基因不同，大賣場(chǎng)變小，發(fā)展便利店感覺是更加合適的選擇。

　　根據(jù)尼爾森的《購(gòu)物者趨勢(shì)》調(diào)查，便利店的年度門店數(shù)量增長(zhǎng)高達(dá)17%，成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于其它業(yè)態(tài)。大賣場(chǎng)的萎縮為便利店成長(zhǎng)撐開空間，便利店是滿足緊急、便利購(gòu)物需求的零售業(yè)態(tài)。便利店距離顧客近，購(gòu)物快與電商平臺(tái)距離遠(yuǎn)，送貨慢正好相反?；\統(tǒng)來(lái)看：緊急需求去便利店，一站式購(gòu)物去大賣場(chǎng)，長(zhǎng)尾購(gòu)物去電商平臺(tái)形成三條平衡線。

　　定位滿足一站式購(gòu)物的大賣場(chǎng)被上下兩條線夾擊，電商侵占了大賣場(chǎng)日用百貨的利潤(rùn)，于是大賣場(chǎng)不得不提高食品類價(jià)格，本來(lái)號(hào)稱天天低價(jià)大賣場(chǎng)的食品價(jià)格，現(xiàn)在居然經(jīng)常高于微型超市。

　　便利店分為微型超市和便利店2種業(yè)態(tài)，微型超市多是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，基本無(wú)稅費(fèi)成本，人力成本低，經(jīng)營(yíng)靈活，它依靠低價(jià)、方便、靈活占領(lǐng)很大市場(chǎng)份額。標(biāo)準(zhǔn)便利店不經(jīng)營(yíng)米油，鮮食是便利店最大特色，最大便利店7-11的自制商品占銷量60%，從設(shè)計(jì)、研發(fā)、包裝和銷售一包到底，說(shuō)7-11是一家制造企業(yè)也不為過(guò)。這兩年標(biāo)準(zhǔn)便利店發(fā)展速度極快，年輕人喜歡便利店、電商和購(gòu)物中心，還在光顧百貨店和大賣場(chǎng)年齡層次較高，大賣場(chǎng)顧客的平均年齡超過(guò)43歲，老垂之勢(shì)畢現(xiàn)。

　　零售生態(tài)蘊(yùn)含新業(yè)態(tài)

　　大賣場(chǎng)、購(gòu)物中心、便利店、微超、百貨、電商這么多業(yè)態(tài)看上去紛繁復(fù)雜，其實(shí)它們共同組成一個(gè)生態(tài)，它們相互融合，相互影響，此消彼長(zhǎng)。更好滿足消費(fèi)者購(gòu)物需求是它們?nèi)诤贤蛔兊膭?dòng)力，技術(shù)和環(huán)境的改變是造成零售業(yè)態(tài)突變的原因。

　　如果沒有數(shù)據(jù)庫(kù)和收銀機(jī)，超市業(yè)態(tài)不會(huì)出現(xiàn)，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，電商業(yè)態(tài)不會(huì)出現(xiàn)?，F(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及，新的零售業(yè)態(tài)也呼之欲出。

　　也許大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型成購(gòu)物中心或者便利店并非一定正確的道路，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新零售業(yè)態(tài)可能才是未來(lái)的王道，馬車跑得再快，也會(huì)被汽車淘汰。蘇寧超市啟動(dòng)于蘇寧全品類戰(zhàn)略，想成為蘇寧線上線下的引流器與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

　　蘇寧超市的起步

　　蘇寧提出“經(jīng)營(yíng)全品類，服務(wù)全客群，拓展全渠道”，超市品類是全品類重要部分，是蘇寧易購(gòu)的引流器。蘇寧傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)品類電器3C與超市品類特性正好相反：客單價(jià)、復(fù)夠率一高一低，集客能力、用戶粘性一弱一強(qiáng)。用敏感的超市商品吸引新客，激活老客，才能實(shí)現(xiàn)全客群的戰(zhàn)略目標(biāo)，才能把蘇寧會(huì)員留在全渠道的閉環(huán)中。

　　萬(wàn)明治介紹說(shuō)蘇寧14年3月正式成立蘇寧超市公司，8月超市頻道正式上線。從2個(gè)人開始組建團(tuán)隊(duì)，目前三百多人的團(tuán)隊(duì)大部分來(lái)自知名電商企業(yè)和傳統(tǒng)超市行業(yè)。蘇寧超市副總經(jīng)理馮俊和張黎是萬(wàn)明治多年好友與搭檔，他們用幾個(gè)月時(shí)間，完成供應(yīng)鏈規(guī)劃、連鎖運(yùn)營(yíng)、信息開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、物流規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)防范等工作，組織了超級(jí)年貨節(jié)，閃擊沃爾瑪，承包13億人的紙等營(yíng)銷活動(dòng)，用互聯(lián)網(wǎng)的速度進(jìn)攻和沖擊。

　　據(jù)萬(wàn)明治透露，蘇寧超市上線雖然不足一年，但已經(jīng)達(dá)到“急速增長(zhǎng)”的目標(biāo)，從2014年一季度16%的增長(zhǎng)率突變到2015年一季度813%的增長(zhǎng)率，每季度增長(zhǎng)率最少翻倍。預(yù)計(jì)2015年達(dá)到10倍銷售額提升。

　　蘇寧O2O超市走新路

　　傳統(tǒng)超市雖然被電商擠壓，但和純電商相比，仍然具備距離顧客近，可實(shí)物體驗(yàn)，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率高等優(yōu)勢(shì)。純電商平臺(tái)雖然有海量商品，可隨時(shí)隨地購(gòu)物，但面臨全國(guó)全時(shí)段競(jìng)爭(zhēng)，推廣成本和物流成本居高不下。線上線下正好可渠道融合，優(yōu)勢(shì)共享，差異互補(bǔ)。

　　蘇寧超市正在建設(shè)O2O實(shí)體超市，線上線下結(jié)合，實(shí)體門店不僅能滿足體驗(yàn)購(gòu)物需求，而且還能成為線上平臺(tái)的推廣點(diǎn)，物流點(diǎn)，售后點(diǎn)。線上線下建立一致購(gòu)物體驗(yàn)，打通會(huì)員，打通積分，打通商品，把消費(fèi)者留在閉環(huán)之內(nèi)。

　　萬(wàn)明治最后說(shuō)道，蘇寧超市未來(lái)圍繞“隨時(shí)隨地”“無(wú)所不在”“線上線下結(jié)合”等核心點(diǎn)，通過(guò)拓展SKU數(shù)量，布局農(nóng)村電商、虛擬超市，與廣場(chǎng)主力店，微型廣場(chǎng)店和易購(gòu)服務(wù)站結(jié)合，在生鮮電商、地方特色、進(jìn)口食品和包銷定制方向上突破。