對于大多數初創企業的創始人來說，將自己親手建立起來的公司出售，這是一件有可能改變自己人生軌跡的事情。然而可惜的是，大多數創業者都沒有經過這樣的培訓，不知應該在何時，以什么樣的價格將自己的公司出售。

　　在Y Combinator，我們進行的一件非常重要的工作，就是幫助初創企業創始人解決有關收購的問題。我曾經寫過一篇文章，在文章中我講述了這十年來在Y Combinator的工作中，對于創業者出售企業的經驗和看法。如果你正在經歷這件事情，或是有意出售企業，希望這篇文章能夠為你提供幫助。

　　1. 何時出售企業

　　出售企業的時機與融資的時機有一些類似，都是要在你不需要或是不想要的時候進行，臨時抱佛腳只會讓你錯失最佳時機。可惜的是，大多數創業者都認為考慮出售企業應該在以下時刻進行：企業缺少吸引力、面臨過于激烈的競爭或是融資遇到困難的時候。然而，這些時候其實對于出售企業來說都是非常差的時機：在這些時候，對你感興趣的收購方很少，出價者更是少，在這種情況下，主動權并不掌握在你自己手中，可以說別人給你提供什么條件你都只能接受。

　　出售企業最好的時機，應該是你的選擇最多的時候。這些選擇不一定非得是收購邀請，也可以是風投機構發來的投資條款清單，當有風投愿意對你進行投資的時候，說明你的工作做的不錯，如果這個時候選擇出售企業，你也會迎來很多潛在買家。如果你的運營情況非常好，收益穩定，你覺得自己可以驕傲的拒絕別人發來的收購邀請，這其實也是一個不錯的出售時間點。通常如果你發現自己處于這種情況下，那也就是說明你的企業對于客戶來說非常有吸引力。總之，如果你從一開始就抱著出售企業的想法，那么當你覺得自己的工作達到了一定高度的時候，就是你出售企業的最好時機。

　　下面我講講述進行一次企業出售所要經過的各個步驟，例如為企業估值、吸引收購方興趣和具體收購過程等。

　　2. 開啟收購對話

　　不要在沒有做好出售準備的情況下就與潛在收購方開始收購對話。對于初創企業來說，進行收購談判是最讓你分心的一件事情，它需要你所消耗的心神甚至超過了融資。你所有的精力都會被它榨干，讓你甚至無法完成企業每日的運營工作。只有在以下兩種情況下，你才應該與潛在收購方進行對話：（1）你的確想要出售企業；（2）你有可能拿到你心里所期望的報價。千萬不要為了“只想看看對方能夠給我多少報價”而與潛在收購方進行談判。

　　3. 如何為企業估值

　　投資人在對企業進行估值的時候，他們會根據企業的財務價值或是戰略價值進行判斷。一家企業的財務價值取決于它的利潤和未來的現金流模式。對于大多數科技行業初創企業來說，他們的財務價值基本為零。因此，你的初創企業的估值基本上取決于你的戰略價值，也就是對方在收購了你的企業之后，你能否適應對方的短期或是長期戰略。你的企業對于對方是否有戰略價值，通常取決于以下幾個方面：

　　對方的CEO對你的企業感興趣，或者對方想確保你的企業不會被其他大型科技企業收購，進而成為他們的競爭對手。

　　收購方在你所在的行業也有自己的業務，而且他們希望通過收購來展示自己即將有“大動作”。

　　收購方的競爭對手在某個業務上奠定了領先地位，而收購你的企業能夠幫助他們更好的應對競爭。

　　收購方在你所在的領域找不到優秀人才，因此希望通過收購你的企業獲得你的員工。

　　你的業務對于收購方來說能夠起到增效作用，收購你在理論上能夠在提高對方的估值。

　　收購方的業務與你的業務類似，而你超過了他們。簡單來說，他們怕被你擊敗，所以打算收購你。

　　也許上面這些理由中，有的看上去非常武斷，甚至是可笑，但是有的時候事實就是如此。你要記住，在企業收購這件事情上，發起收購的永遠是買方，而不是賣方。如果有人想要收購你的企業，一定是出于以上這些原因中的一個或多個。否則對方不會對你產生收購的興趣，在企業收購領域，強買強賣基本不存在。

　　在制定收購價格方面，其實“正確的企業收購定價”根本不存在，這個價格只能通過談判來確定。企業的管理團隊、投資銀行家和買方企業負責商業發展的人將會根據一系列的指標（例如單個用戶成本等）來衡量被收購方的價值。最終，初創企業的出售價格取決于收購方對市場的調查（例如近期類似初創企業出售價格），當然，你和你的投資方也都要認同這個價格。

　　潛在收購方的第一次報價基本上不可能是一個讓你滿意的報價。不要害怕拒絕對方，他們不會被嚇跑的。在商討收購價格的時候，你可以使用很多種談判戰略，其中可以讓你獲得最好報價的方法就是：（1）隨時準備好作出談不攏就轉身走開的姿態；（2）進行一次激烈的收購競標活動。

　　4. 拿到邀請

　　從潛在收購方那里獲得收購邀請最好的方式，就是與對方進行持續性的對話，討論若是對方收購，你們之間將會進行什么樣的合作。雖然是否對你進行收購，只取決于一個人的意見，那就是對方企業中真正做決定的那個人。但是通常情況下，你可能需要與對方公司中的多個人進行這樣的對話。因為這些人能夠將自己的意見反饋給那個決策者，讓其相信收購你比只是與你進行合作會產生更好的效果。

　　在你拿到收購邀請之后，下一件要做的事情就是找到其他的選擇。如何找到其他的選擇？你可以通過讓其他人知道你拿到了收購邀請的方式，例如讓其他曾經與你合作過的大型企業或是有意收購你的競爭對手等獲悉已經有人向你提出了收購申請，也要讓他們知道你也有出售企業的打算，并且有意看看其他公司是否對你有收購意向。在這個時候你也可以打電話給一直與你保持聯系的風投，看看他們是否有意參與你的下一輪融資，為你的出售造勢。

　　有的時候，一些與你進行了一段時間合作的企業，其實他們也有意收購你的初創企業，但是他們會制定一個“冷靜期”，也就是說他們不會立刻對你提出收購申請，而是在有其他企業對你提出了收購申請之后他們才會繼續跟進。其實這些企業自己也不清楚應該給你報價多少，所以他們想看看其他人的態度。在你拿到了第一份收購邀請之后，你也應該通知那些正在對你進行考察的企業，這也能讓你獲得多份報價。

　　5. 垃圾邀請

　　在你收到的收購邀請中，大多數都可以別視成“垃圾邀請”。對方沒有對你進行任何調查，只是告訴你：“我們想要收購你的初創企業。”事實上，有的公司會專門雇傭一個團隊，沒事兒就在硅谷轉悠，看到初創企業創始人就向對方表示想要收購他的企業。

　　這些垃圾邀請對于你來說是非常危險的東西，因為它會讓你產生一種錯覺，讓你誤認為自己已經獲得了成功。一篇文章說的非常好：垃圾邀請對于創業者來說只是滿足虛榮心的東西，而不是成功的真正標尺。

　　這種垃圾邀請非常好辨認，它通常沒有附帶截至時間，或是沒有收購條款清單，而且這些邀請通常是在你宣布有意出售企業之后很短的一段時間內被發來（24-48小時）。在正常情況下，一個企業的決策人如果想要收購你的公司，他/她會在給你發送收購邀請之前與你進行面對面的約見，并且會在收購邀請中標上談判截止日期，以此給你施加壓力，以免你四處尋找其他潛在買家，他們不希望你找到更好的報價。如果你收到了一封沒有截至日期，沒有收購條款清單的收購要約，這意味著對方企業在對你進行收購方面，根本就不認真。

　　初創企業創始人與收購方代表在收購金額方面經常會出現分歧。在與大型收購方進行深入對話之前，你應該盡早的向對方闡明自己的期望價格以及其他重要的細節，例如收購完成后的獎勵計劃等。這種做法能夠幫你節省很多的時間，以免出現在進行了十幾次談判之后，發現對方只想花費1000萬美元的價格，收購你這家已經獲得了1500萬美元A輪融資、并且處于快速發展階段的初創企業。

　　6. 雇個投資銀行家或專業談判人士幫忙

　　與風險資本世界一樣，投資銀行也是一個“只有少數彼此聯系緊密、善于分析并且富有經驗的人”構成的，除了他們之外，還有大量的人假裝自己也是投資銀行家。如果你的初創企業的合理出售價格少于5000萬美元，那么估計你根本就找不到真正的銀行家。但是好消息是，在企業出售價格少于5000萬美元的情況下，你也根本就不需要投資銀行家的幫忙。

　　投資銀行家的傭金非常昂貴（整個出售價格的1-2%）。然而，一個真正的優秀投資銀行家能夠讓你明白當前市場的競爭狀態、每個潛在收購方背后真正做決策的那個人是誰，以及如何讓初創企業的出售價格最大化等。

　　另外，對方公司與你進行對話的人也都是談判方面的專家，他們每天的工作就是在收購目標企業的時候讓自己付出盡可能小的代價。而你很可能沒有任何談判方面的經驗。在這種情況下，找一個專業的談判者能夠為你提供非常高的價值，當然你所請的人一定要是真正的專業選手，而不是那些招搖撞騙的人。

　　7. 簽署前期協議

　　如果你已經決定與某個收購方開始收購談判流程，你應該將公司的數據毫無保留的向對方公開（在簽署保密協議的情況下）。也就是說，在簽署了最終的收購條款協議或是進入實施流程之前，你要確保自己不會對收購方進行任何隱瞞。

　　但是，如果潛在收購方提出他們想要面試你的團隊，你應該嚴詞拒絕（除非對方收購你的目的就是要收購你的團隊，這時你沒有其它選擇）。讓潛在收購方與你的團隊成員進行約見，這種做法會讓團隊成員的工作受到極大的干擾。另外，如果你同意了對方這樣的請求，你實際上給對方發送了一個對你非常不利的信號，那就是你是一個非常容易妥協的人。

　　8. 簽署收購條款清單

　　在收到了多份收購條款清單之后，你就可以從中選擇一個了。但是在簽署之前，你應該就清單中的商務條款和法律條款與對方進行非常詳細的談判。如果對方在協議中添加了任何為了讓你盡快簽署協議而設置的條款，例如簽署截止日條款，不要害怕要求對方取消這個條款或是將截止日期延后。因為一旦在你簽署了這份協議之后，你就會發現，凡是協議中沒有明確規定的各種事情，其最終解釋權和判定權都將在買方手中。

　　作為一家初創企業，在收購協議簽署以前，你的手中還握有一些優勢，但你在你動筆的那一瞬間，一切優勢就都蕩然無存了。這是一次思想上的轉變：在簽署協議之前，你還沒有完全決定出售企業。但是在簽署之后，你自己、你的員工和你的投資人都要接受這樣一個現實，這家初創企業已經被收購了。在商討協議條款的過程中一定要打起精神，不要讓自己對談判感到厭倦，否則你將會傾向于很快答應一些對自己不是那么有利的條款。

　　在就具體條款進行談判的時候，你要盡可能的縮短這個過程所需要的時間（目標時間在30天內），讓雙方盡快進入下一個階段，即成單階段。這樣做的好處，首先是能夠避免你自己出現對談判感到疲勞和厭惡，并且將壓力轉嫁到收購方身上。另外，你應該知道有的時候監管方面的因素會影響完成收購所需的時間，這是任何人都控制不了的，因此你應該盡快完成條款談判工作。第三，一個較短的成單時間還能夠讓你避免對你最重要的工作出現分心的情況，這個工作就是：運營你的初創企業。

　　無論你們的收購條款規定你是將加入收購方企業，還是收購方將會為你提供股份，你都應該問自己這樣一個問題：你相信收購方企業能夠獲得成功嗎？硅谷經常會發生這樣的事情：創業者將自己的初創企業賣給另外一家公司，并且得到了這家公司的部分股權，但是這家企業的股票實際上一文不值。不要讓你自己也加入這樣一個行列。現金交易當然是最好的選擇，但是如果不行，你一定要對收購方也進行考察和判斷。畢竟你付出了巨大的精力和心血成立了一家企業，當你在出售它的時候，你想得到的也是真金白銀這樣的硬通貨，而不是一大堆只能砸在手里，沒有人愿意接手的股票。

　　簽署了收購協議，并不意味著這筆交易已經完成了。事實上，這筆交易隨時有可能被叫停。雖然收購方口頭向你承諾了他們一定會完成這筆交易，但是他們其實在收購過程中的任何時候改變主意。如果由于你的放松，而導致了這筆交易在最后時刻流產，請記住，對于潛在收購方來說，這是一個完全可以接受的結果，真正受傷害的只有你自己而已。

　　9. 成單階段

　　在一個收購流程當中，這是對于創業者來說最危險的一個階段，你已經決定了出售企業，也簽署了收購協議，但是收購方臨時撤出。而你從心里已經認定企業被出售的事情，仿佛覺得自己已經獲得了大量的金錢，甚至已經開始夢想自己心中的香車豪宅。但是有些事情你必須準備好：

　　收購方突然殺個回馬槍要求更改收購數額怎么辦？

　　如果收購方突然改變主意，放棄收購怎么辦？

　　如果收購方與你的管理團隊進行了對話，并且認為你的團隊不夠好怎么辦？

　　如果你現在正在資金不充裕的情況下運營，收購的實際持續時間是你所預想的兩倍，而在收購完成之前你的資金花完了怎么辦？

　　這些事情都有可能會發生。你應該隨時做好交易失敗的準備，直到有一天你查看自己的銀行賬戶，看到收購金額進了你自己的賬戶之后，你才有資格放松。

　　完成最終的收購手續，基本上是一個大部分由律師所主導并完成的流程。但是你需要記住，雙方之前所商討的內容基本可以分成兩大類，即法律條款和商業條款。律師將會負責法律條款的實施，而實施商業條款的人，就是你自己。有一點需要你牢牢記住，無論最終結果如何，你都要100%為其負責。至于律師，他們只是為你提供服務的人，無需對收購是否成功而擔責。而且，無論收購最終是否成功，律師其實并不是太在意，因為他們無論怎樣都會拿到自己的服務費用。因此，你必須主動與律師進行溝通和合作，確保他們沒有拖慢整體收購進度。有的時候，律師們會在一些細枝末節上過分仔細，而這些東西其實對你和你的股東來說并不重要。

　　總結

　　對于一家處于早期階段的初創企業來說，進行收購程序是最危險的事情之一，因為這個過程會讓你無限分心，有時候還會讓你垂頭喪氣，有的時候還會將你最寶貴的企業數據泄露給你的競爭對手。曾經經歷過這個過程的初創企業創始人曾說，這個過程所需要花費的精力是進行融資時的10倍。它還會影響你管理企業的能力。創業者們，除非你真的找到了好機會，否則不要輕易開啟收購流程。