9月2號(hào)，騰訊匯客廳邀請(qǐng)到會(huì)小二創(chuàng)始人楊亮，給大家分享創(chuàng)業(yè)心得。以下是楊亮創(chuàng)業(yè)四年的心血和精華。

　　一、選方向：最好是你內(nèi)生性的痛點(diǎn)

　　創(chuàng)業(yè)之前，我是一個(gè)媒體人，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)儆诒容^典型的屌絲。BAT出來(lái)的朋友才是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域比較高大上的群體，無(wú)論是獲取資源還是經(jīng)驗(yàn)等各方面都豐富一些。媒體人創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于，可能過(guò)去對(duì)于各種創(chuàng)業(yè)模式有比較清晰的了解，但缺點(diǎn)是有時(shí)候也容易淺嘗輒止。

　　當(dāng)時(shí)面臨的第一個(gè)問(wèn)題，就是選方向的問(wèn)題。選擇做會(huì)務(wù)這個(gè)方向時(shí)，我們公司已經(jīng)創(chuàng)業(yè)有兩年時(shí)間。當(dāng)時(shí)很大的愿景就是想往移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方向去，但卻一直沒(méi)找到特別好的方向。到2012年年底，我們又重新去看哪些領(lǐng)域還有空白。我記得當(dāng)時(shí)看了一篇文章，講的是你如何選取一個(gè)idea，文章說(shuō)，這個(gè)idea最好是一個(gè)你自己內(nèi)生性的需求。因?yàn)槲抑霸谪?cái)新工作，經(jīng)常會(huì)涉及到做活動(dòng)，無(wú)論是對(duì)內(nèi)培訓(xùn)，還是對(duì)外的市場(chǎng)或PR。當(dāng)時(shí)就感覺(jué)找場(chǎng)地這件事情，本身是我自己的一個(gè)痛點(diǎn)。

　　其實(shí)各種大大小小的公司做活動(dòng)，首先需要解決的問(wèn)題就是找場(chǎng)地。當(dāng)時(shí)舉目望去，整個(gè)市場(chǎng)中大部分公司都是公關(guān)、廣告、傳統(tǒng)會(huì)務(wù)等，甚至旅行社都在提供這種服務(wù)，相對(duì)來(lái)講行業(yè)比較分散。而且由于過(guò)去技術(shù)能力不強(qiáng)，很多資源和數(shù)據(jù)沒(méi)有得到很好的積累，整個(gè)行業(yè)的效率也不高。所以我們就想，通過(guò)優(yōu)化和改進(jìn)效率，是不是能夠降低提供這項(xiàng)服務(wù)的成本，從而為用戶提供更方便的服務(wù)？

　　因?yàn)槠鋵?shí)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，大方向就兩點(diǎn)，一是使信息本身更加對(duì)稱，二是使市場(chǎng)價(jià)格更加的低廉，讓利于用戶。于是我們開(kāi)始朝這個(gè)方向摸索，第一步就是提供一個(gè)全國(guó)場(chǎng)地的探索引擎。當(dāng)時(shí)招了大量編輯等工作，最后提供了這樣一項(xiàng)服務(wù)。但是提供這項(xiàng)服務(wù)之后，我們又發(fā)現(xiàn)了更多問(wèn)題。你試圖解決一個(gè)痛點(diǎn)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)接下來(lái)還有很多個(gè)痛點(diǎn)。

　　我今天想講的，并不是專門(mén)只講會(huì)務(wù)或活動(dòng)。因?yàn)槿绻恢卑褧r(shí)間推移到今天，回頭再去看我們所做的摸索，就會(huì)發(fā)現(xiàn)各行各業(yè)其實(shí)都有著大致相同的方法，其實(shí)都是尋求到一個(gè)痛點(diǎn)，去解決這個(gè)痛點(diǎn)。然后把用戶和商戶這兩個(gè)要素，更好的融合到一起，來(lái)提供一個(gè)平臺(tái)。

　　過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)提供過(guò)很多這種平臺(tái)服務(wù)，但上一代互聯(lián)網(wǎng)提供的，更多是一種信息中介平臺(tái)。而當(dāng)我們看整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)，我們發(fā)現(xiàn)，信息中介平臺(tái)由于僅僅提供一些數(shù)據(jù)或信息，解決了信息不對(duì)稱的問(wèn)題，卻還是沒(méi)能夠深度解決用戶本身需求的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，就是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)在朝著撮合式服務(wù)交易平臺(tái)的模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變的時(shí)刻。

　　比如國(guó)外現(xiàn)在非常火Airbnb（旅行房屋租賃社區(qū)）的模式，其實(shí)就是在中間建立一套規(guī)則，把這套規(guī)則進(jìn)行梳理，為交易雙方提供安全保障，提供整個(gè)更加流暢的交易環(huán)節(jié)。然后竭力提供各種各樣的服務(wù)，無(wú)論是通過(guò)自身提供，還是通過(guò)眾包的方式，把整個(gè)的交易鏈條變得無(wú)比的順滑。在這種情況下，他就提供了一種價(jià)值，提供了用戶本身的一種粘性。

　　當(dāng)然我們現(xiàn)在看，國(guó)內(nèi)很多的O2O公司，都在朝垂直領(lǐng)域走。包括58同城上市之后，也在朝各個(gè)垂直方向走，往交易環(huán)節(jié)走。交易環(huán)節(jié)里水很深，我們剛剛在做這個(gè)方向時(shí)，也會(huì)有無(wú)從下手的感覺(jué)。所以你在做一個(gè)方向時(shí)，如何找到一個(gè)抓手，從這個(gè)抓手中抓住用戶需求的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，根據(jù)這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)梳理整個(gè)為用戶服務(wù)的流程，可能開(kāi)始需要下很大的功夫。

　　在這一點(diǎn)上，我覺(jué)得很多傳統(tǒng)行業(yè)的朋友其實(shí)有很大的機(jī)會(huì)，特別是跟線下結(jié)合的很緊的這些領(lǐng)域，因?yàn)樗麄冏隽四敲炊嗄辏瑢?duì)于整個(gè)用戶需求有很深的了解。當(dāng)然另一方面，我覺(jué)得其實(shí)任何一個(gè)其他行業(yè)的人去做一個(gè)方向的時(shí)候，機(jī)會(huì)還是蠻大的。因?yàn)楦餍懈鳂I(yè)都存在燈下黑的情況，在很多的情況下，經(jīng)驗(yàn)會(huì)變成負(fù)擔(dān)。他在解決一些用戶特定的需求方面，往往下不了狠手，不能夠真正的把用戶想解決的問(wèn)題解決到位，或者存在一種慣性的思維。

　　所以我們?cè)谶x方向的時(shí)候，出發(fā)點(diǎn)就是選一個(gè)真正能對(duì)用戶產(chǎn)生價(jià)值的方向。至于怎么做，我覺(jué)得是下一步的問(wèn)題。最后我們選了會(huì)小二這個(gè)方向，想的就是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)存在一個(gè)空白點(diǎn)。當(dāng)前很多大公司已經(jīng)被服務(wù)過(guò)度，他們對(duì)于這些agency（代理）和vendor（供應(yīng)商）要求都非常高。所有agency都圍著大公司轉(zhuǎn)，那我們能不能做出一種模式來(lái)為中小客戶提供服務(wù)呢？因?yàn)樗麄冏钫媲械男枰?jié)約成本，需要采購(gòu)到低價(jià)的場(chǎng)地。但由于這個(gè)領(lǐng)域是一種低頻高額消費(fèi)，所以他在議價(jià)等各個(gè)方面的能力都嚴(yán)重不足，尤其需要一些相對(duì)專業(yè)的引導(dǎo)，來(lái)幫助他們跳過(guò)很多坑，使這場(chǎng)活動(dòng)效果變得更加可控。

　　我們覺(jué)得這個(gè)領(lǐng)域可以試一試，因?yàn)楫吘勾嬖谶@樣一種需求。但當(dāng)時(shí)我們考慮最多的，是另外兩個(gè)問(wèn)題：一是這些用戶是不是不愿付錢(qián)？二是服務(wù)這些用戶，利潤(rùn)非常薄，能不能挺過(guò)最初最艱難的那段時(shí)間？后來(lái)我們覺(jué)得，既然要做的話，肯定要本著解決用戶需求這樣的一個(gè)目標(biāo)，所以我們就朝這個(gè)方向去了。

　　二、取模式：重度垂直模式是新趨勢(shì)

　　目前為止，會(huì)小二提供的是怎樣一種模式呢？最簡(jiǎn)單的一個(gè)模式，就是幫助用戶找場(chǎng)地，解決他最基本的需求。我們?cè)谡疫@個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，一定是找他過(guò)去的痛點(diǎn)在哪里。過(guò)去我們做一個(gè)活動(dòng)，你可能要在網(wǎng)上搜很多資料，要一家一家打電話查詢他有沒(méi)有這樣一個(gè)場(chǎng)所，要找到它的圖片，要?jiǎng)澏ㄒ粋€(gè)list，要比較至少三到五個(gè)場(chǎng)地，整個(gè)過(guò)程至少要一到兩周的時(shí)間去籌備。

　　在這個(gè)過(guò)程中，到底能不能通過(guò)IT系統(tǒng)，提供便捷服務(wù)的模式呢？我們其實(shí)是可以幫他縮短時(shí)間、提升效率，并為他提供更低預(yù)算的。因?yàn)槲覀冏鳛橐粋€(gè)聚合了很多企業(yè)需求的平臺(tái)，我們能通過(guò)我們的系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)，為他采購(gòu)到更低價(jià)格的場(chǎng)地。這個(gè)需求肯定能解決一部分的問(wèn)題，盡管對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)講，只是選取了一個(gè)小點(diǎn)。但這個(gè)點(diǎn)可以提供價(jià)值，我們就可以在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行深挖了。

　　如果朝這個(gè)基礎(chǔ)進(jìn)行深挖的話，除了提供信息服務(wù)本身之外，我們還需要提供更深度的線下服務(wù)，包括對(duì)客戶本身的支持等。這種時(shí)候，我們就開(kāi)始考量，是做一個(gè)輕模式，還是做一個(gè)重模式？輕模式就是過(guò)去的信息傳輸平臺(tái)，通過(guò)整合信息加速給他報(bào)價(jià)等服務(wù)。但這就面臨一個(gè)問(wèn)題，就是當(dāng)你提供了一項(xiàng)服務(wù)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)服務(wù)不能為他充分解決需求。結(jié)果就是你只能獲取用戶群中的一小部分，而大量的用戶還有著各種各樣的需求。不僅是會(huì)務(wù)行業(yè)，各行各業(yè)在服務(wù)客戶方面，都存在同樣問(wèn)題。這種情況下，到底人工介入還是不介入，介入的話介入到多深，成為一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

　　當(dāng)時(shí)我們有比較簡(jiǎn)單的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，就是在做一個(gè)模式的時(shí)候，還是根據(jù)用戶的需求去走，用戶有需要，我們就去做。但其實(shí)我們也和一些做互聯(lián)網(wǎng)或投資的朋友聊過(guò)，那時(shí)大家都覺(jué)得，你這還是互聯(lián)網(wǎng)嗎？你是不是就變成會(huì)務(wù)公司了呀？你做的模式是不是太重了？你將來(lái)會(huì)不會(huì)遇到融資上的困難？諸如此類的問(wèn)題，確實(shí)也有一些顧慮。但最后我們還是覺(jué)得，你出來(lái)做這樣一個(gè)模式，不去替用戶真正的解決需求，而僅僅考慮融資等其他方面的要素，是不是走偏了？所以我們還是比較鐵了心的要去解決這個(gè)問(wèn)題，還是決定要往線下去走了。

　　這樣埋頭做了半年之后，回過(guò)神來(lái)，突然發(fā)現(xiàn)最近一系列媒體，尤其是創(chuàng)業(yè)類媒體，開(kāi)始報(bào)道一種所謂的重度垂直模式。他們幾乎無(wú)一例外的都往線下走了很多，都深度的去介入了交易。我們最初在嘗試的時(shí)候，并沒(méi)有這么多人提供這樣一種趨勢(shì)。可能后來(lái)大家開(kāi)始總結(jié)之前所做探索的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在某些特定的領(lǐng)域中，往深了做，往重了做，一開(kāi)始可能是難以避免的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　當(dāng)然，可能在任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的模式下，都不會(huì)有輕模式可能具備的這種顛覆性的能力。其實(shí)我覺(jué)得這里面關(guān)鍵性的有兩點(diǎn)，一是解決用戶需求的程度到底有多深，二是用戶的哪些需求應(yīng)該被滿足，哪些需求可能會(huì)蔓延到其他領(lǐng)域里，引起其他創(chuàng)業(yè)方向的顛覆。所以在做這樣一個(gè)重模式的同時(shí)，我們也在看各種各樣的輕模式，到底有沒(méi)有更有效的方式。現(xiàn)在看了很長(zhǎng)時(shí)間之后，我們發(fā)現(xiàn)，至少目前來(lái)看，這個(gè)重模式還是能夠在一定程度上去豎立一種門(mén)檻，包括服務(wù)客戶的深度，以及客戶對(duì)你的粘性等。

　　三、冷啟動(dòng)：唯一路徑是聚集人和資源

　　我們?cè)趩?dòng)市場(chǎng)的時(shí)候，也服務(wù)一些比較大的客戶，如騰訊、藍(lán)色光標(biāo)等，這些客戶其實(shí)過(guò)去都是有很多供應(yīng)商的。我們?cè)跒檫@些大公司提供服務(wù)時(shí)，他們一定會(huì)感覺(jué)到，我們的服務(wù)還是差強(qiáng)人意的，原因就在于我們提供的是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

　　但是當(dāng)這些服務(wù)提供到其他一些中小公司的時(shí)候，他們從過(guò)去沒(méi)有服務(wù)變成了有服務(wù)，別人幫他把很多的事情都提前辦好，只要他現(xiàn)場(chǎng)去進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的穿針引線，他就能把這個(gè)活動(dòng)做下來(lái)的時(shí)候，他就會(huì)感覺(jué)到很有價(jià)值，所以快速的形成了一些口碑。

　　比如今年年初服務(wù)的一家公司，就給了我們很大的啟發(fā)。這是家做水產(chǎn)的食品公司，因?yàn)楣绢A(yù)算比較有限，年會(huì)一般都在餐廳里辦。后來(lái)他把這個(gè)需求發(fā)給我們的時(shí)候，我們就說(shuō)，你這一萬(wàn)多塊錢(qián)的預(yù)算，我們可以試試，看能不能放到星級(jí)酒店去辦。最后我們真的幫忙談到一家西直門(mén)附近、生意還不錯(cuò)五星級(jí)酒店。

　　這個(gè)會(huì)其實(shí)不是非常簡(jiǎn)單，它包含60多人的自助餐，以及一些簡(jiǎn)單的燈光和搭建。做這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，我們的經(jīng)驗(yàn)還不是很豐富，做活動(dòng)過(guò)程中跟進(jìn)的也并不及時(shí)，只是把供應(yīng)商給他傳了一下。當(dāng)然這幾家供應(yīng)商相對(duì)比較靠譜，我們以前也合作過(guò)。這個(gè)會(huì)是晚上22點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)，時(shí)間上對(duì)酒店也不合適，因?yàn)樾枰谝惶斓墓ぷ骱笤偃プ鲞@樣一個(gè)年會(huì)。但最后大會(huì)過(guò)程中，一晚上都沒(méi)電話，也沒(méi)來(lái)咨詢，也來(lái)投訴。后來(lái)我就慌了，問(wèn)同事客人昨晚怎么樣了？是不是出問(wèn)題了？同事說(shuō)客人也沒(méi)理我們，我們也沒(méi)理客人。然后趕緊跟客戶打電話，客戶說(shuō)沒(méi)事啊挺正常的，我們吃完了，鬧完了，就結(jié)束了。

　　這樣一件很簡(jiǎn)單的事情，其實(shí)還是告訴我們，過(guò)去做活動(dòng)的領(lǐng)域當(dāng)中，人們所設(shè)想的必不可少的很多環(huán)節(jié)，其實(shí)是可以變革的。有時(shí)你提供一個(gè)服務(wù)后，客人本身能提供后續(xù)的自助服務(wù)。因?yàn)檫^(guò)去中小公司這種會(huì)都是自己在做，只有大公司才特別的依賴于供應(yīng)商的支持。所以在中小公司中，我們完全可以自己去搶這類的活動(dòng)，這是這個(gè)case給我們的比較大的啟發(fā)。

　　還有一個(gè)活動(dòng)，也給我們挺大啟發(fā)。今年6月份我們做了拉卡拉的年初工作大會(huì)，因?yàn)槔ɡ旧硎且粋€(gè)大公司，創(chuàng)始人孫陶然也是藍(lán)色光標(biāo)早期的創(chuàng)始人之一，所以他們對(duì)活動(dòng)的要求還是蠻高的。當(dāng)然作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，他的核心訴求還是要價(jià)格低。他當(dāng)時(shí)試用了我們的服務(wù)，以及其他供應(yīng)商的服務(wù)，最后我們給他的價(jià)格，比他自己談的每間房還要低幾十塊錢(qián)，這樣總預(yù)算能節(jié)省幾萬(wàn)到十萬(wàn)，這個(gè)單子也就落到了我們身上。

　　這讓我們看到，我們這種模式，對(duì)大中型的公司來(lái)說(shuō)，由于能夠提供某些價(jià)值點(diǎn)，能夠更好把握住它的需求點(diǎn)，所以也能夠提供一定價(jià)值。這也是互聯(lián)網(wǎng)公司跟傳統(tǒng)公司的區(qū)別，就像媒體業(yè)，過(guò)去大家從采編、到發(fā)稿、到發(fā)行廣告等，做一個(gè)完整流程。今日頭條可能就做了其中的一個(gè)發(fā)行環(huán)節(jié)，就獲得空前的成功。很多互聯(lián)網(wǎng)模式其實(shí)是采取切片式的方式解決了某些關(guān)鍵點(diǎn)的需求。我們提供了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是價(jià)格低。

　　當(dāng)然這種價(jià)格低本身是一種積累起來(lái)的產(chǎn)物，從最早期我們的價(jià)格相對(duì)低，一直到現(xiàn)在可能有一半左右，能做到絕對(duì)低，這是一個(gè)市場(chǎng)深耕的一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，有個(gè)很多人都關(guān)心的關(guān)鍵點(diǎn)，就是你如何做冷啟動(dòng)的，如何做kick off。這塊來(lái)講，一旦介入到線下模式，比較重的話，確實(shí)需要很強(qiáng)的管理能力和個(gè)人能力的疊加。我覺(jué)得在當(dāng)時(shí)可能唯一的路徑就是要聚合到足夠多的相對(duì)有實(shí)力的人，在那個(gè)特定的階段去進(jìn)行冷啟動(dòng)。比如我們初期聚焦了一個(gè)線下團(tuán)隊(duì)去談酒店，那時(shí)候可能就是一家一家死磕了，這其中會(huì)有各種各樣的方法，需要不斷的復(fù)盤(pán)和總結(jié)。

　　但在初期的時(shí)候，你總會(huì)有一個(gè)先有雞還是先有蛋的問(wèn)題。價(jià)格不夠低的話，就無(wú)法獲得用戶；不獲得用戶，你的價(jià)格就低不了。你總要在其中的一頭開(kāi)始啟動(dòng)，先克掉這邊一點(diǎn)，再克掉那邊一點(diǎn)，再克掉這邊一點(diǎn)，來(lái)進(jìn)行一種積累。這個(gè)過(guò)程本身可能是未來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最大的一個(gè)門(mén)檻，就是在初期冷啟動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中，如何去聚集人、聚集資源。初期能有一些天使投資或者比較多的投入的時(shí)候，這方面的投入是必不可少的。所以一開(kāi)始的時(shí)候，不要把這個(gè)模式想得太輕，要有一個(gè)比較充分的預(yù)算。

　　對(duì)冷啟動(dòng)來(lái)說(shuō)，還有一點(diǎn)要充分利用好，就是原來(lái)的各種各樣的線下資源，比如人脈。早期的天使用戶，可能是覺(jué)得你的東西有價(jià)值，但很大程度上，也帶有很強(qiáng)的支持性質(zhì)。所以早期積累的時(shí)候，需要想盡各種方法。這塊可能暫時(shí)沒(méi)有什么特別好的方法，但大家要去做各種嘗試。我覺(jué)得我們最重要的嘗試，就是每日的一個(gè)復(fù)盤(pán)，比如我們的銷售團(tuán)隊(duì)，他會(huì)每天小結(jié)當(dāng)日在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)的有效方法，包括話術(shù)、更節(jié)約更經(jīng)濟(jì)有效的方式等。這個(gè)模式做到一定階段之后，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)，用戶需求開(kāi)始漲起來(lái)了。

　　四、組團(tuán)隊(duì)：利用期權(quán)設(shè)置分享模式

　　組團(tuán)隊(duì)方面，除了一些出身特別好的團(tuán)隊(duì)之外，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，一開(kāi)始都會(huì)面臨組團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)就是，你要聚合到足夠的技術(shù)人才、產(chǎn)品人才、設(shè)計(jì)人才、以及銷售人才。

　　在組團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，我用一種很通俗的做法來(lái)講，就是你要做好未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)期。因?yàn)楫吘棺龌ヂ?lián)網(wǎng)模式，比過(guò)去做傳統(tǒng)行業(yè)的模式比起來(lái)，市場(chǎng)空間還是會(huì)大很多。在這樣一種市場(chǎng)規(guī)模下做的一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，還是比其他任何行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司，能夠給參與者帶來(lái)更多機(jī)會(huì)，無(wú)論是職業(yè)發(fā)展上的機(jī)會(huì)，還是物質(zhì)回報(bào)上的機(jī)會(huì)。

　　所以很好的利用好期權(quán)，設(shè)置一種更好的分享模式，其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)公司相對(duì)于各種傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)公司的一個(gè)重大優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樵谶^(guò)去，可能傳統(tǒng)行業(yè)就是說(shuō)破天，最后一年能賺個(gè)幾千萬(wàn)、幾個(gè)億也就到頭了，市場(chǎng)規(guī)模很難擴(kuò)張。而對(duì)于一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)模式來(lái)講，如果說(shuō)最后能夠成為勝者，機(jī)會(huì)還是蠻大的。所以在組團(tuán)隊(duì)上，能夠充分的進(jìn)行更好的分享，能夠在同階段吸收到重要的人才，我想可能是互聯(lián)網(wǎng)本身一個(gè)可以充分利用的重要武器。

　　五、調(diào)心態(tài)：隨時(shí)準(zhǔn)備清空歸零

　　在創(chuàng)業(yè)的整個(gè)過(guò)程中，我覺(jué)得我一直本著兩種心態(tài)。

　　一種就是相對(duì)比較輕松的玩的心態(tài)。因?yàn)槟阍谧鲆环N模式時(shí)，其實(shí)它本身是一個(gè)實(shí)驗(yàn)，所以我覺(jué)得，把勝負(fù)心稍微放得輕一點(diǎn)可能更好。這個(gè)方向走不通，或者走的不好的話，就趁著這個(gè)年齡還能找到工作，再回去打工唄。其實(shí)無(wú)非就是說(shuō)，在這個(gè)過(guò)程中體驗(yàn)一下，重構(gòu)一下自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)、社交網(wǎng)絡(luò)、人脈關(guān)系，跟思想最活躍的人在一起去進(jìn)行一些探索。我覺(jué)得這個(gè)本身是創(chuàng)業(yè)過(guò)程當(dāng)中給人非常有趣一件事情。

　　所以我覺(jué)得，在這個(gè)過(guò)程中不要想得那么沉重。媒體經(jīng)常說(shuō)創(chuàng)業(yè)者怎么怎么慘，慘肯定是必然是，我們第一間辦公室就非常慘，總共就只有40多平的商住混用樓。但是其實(shí)心態(tài)還是挺放松的，就是因?yàn)榄h(huán)境本身差，也不太在意這些東西，主要是自己管理好自己的心理落差就OK了。因?yàn)槲覀儎倓傞_(kāi)始創(chuàng)業(yè)，做軟件開(kāi)發(fā)的時(shí)候，一個(gè)團(tuán)隊(duì)掙的錢(qián)還不如我們過(guò)去一個(gè)人的一個(gè)月的工資。利潤(rùn)非常薄，花的功夫也非常多，成本也非常高，大多數(shù)情況還是虧的。所以我覺(jué)得，這整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，要分清積累的環(huán)節(jié)、做模式的環(huán)節(jié)，和你期待這個(gè)東西有所收獲的環(huán)節(jié)。

　　當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程盡管是玩，但是你任何環(huán)節(jié)玩不轉(zhuǎn)，都隨時(shí)可能會(huì)掉下來(lái)。所以我還是把過(guò)去打工時(shí)的一種不太操心的心態(tài)，變成了一種操心的心態(tài)。我之前在媒體一直做到管理崗，隨著位置的變化，替老板操心的心態(tài)也會(huì)越來(lái)越重一些。但其實(shí)徹底轉(zhuǎn)換到自己做事情之后，這種心態(tài)是完全不一樣的，也理解了過(guò)去公司各種做法的道理何在。

　　在這個(gè)過(guò)程中，我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)，可能就是你需要投入大量的時(shí)間，去管理各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，包括客戶的風(fēng)險(xiǎn)、銷售的風(fēng)險(xiǎn)、人的風(fēng)險(xiǎn)等等。當(dāng)然我覺(jué)得這是比較慘的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)榭赡軙?huì)覺(jué)得有所預(yù)期吧。

　　另外一個(gè)心態(tài)，我覺(jué)得就是清空和歸零的心態(tài)。因?yàn)楝F(xiàn)在很多VC主要在投90后創(chuàng)業(yè)者，我們不屬于特別年輕的創(chuàng)業(yè)者，我們算是在傳統(tǒng)行業(yè)中做時(shí)間比較長(zhǎng)、相對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。那么問(wèn)題是，這種經(jīng)驗(yàn)本身是不是一種負(fù)擔(dān)？因?yàn)楝F(xiàn)在來(lái)看，包括我們自己在招聘的過(guò)程中，其實(shí)不太看重他過(guò)去到底有多強(qiáng)的行業(yè)背景和經(jīng)驗(yàn)，而是更看重這個(gè)人本身的意愿態(tài)度和學(xué)習(xí)努力。

　　其實(shí)大多數(shù)東西瞬間就會(huì)過(guò)時(shí)，很多新知都是在最前沿的事件中去獲取的，很多東西也都是在試的過(guò)程當(dāng)中去獲取經(jīng)驗(yàn)的。我前年年底讀到一本叫做《精益創(chuàng)業(yè)》的書(shū)，那時(shí)書(shū)才剛出來(lái)，我就覺(jué)得這本書(shū)出得有點(diǎn)晚，要不然的話，我覺(jué)得我們可以少走很多彎路。其實(shí)一個(gè)公司的能力，更多的體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)本身的能力和你快速迭代的能力。團(tuán)隊(duì)本身足夠強(qiáng)，創(chuàng)業(yè)意愿足夠強(qiáng)，態(tài)度足夠好，那么你做實(shí)驗(yàn)的頻率就足夠高，找對(duì)路的概率就更高。我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)本身越來(lái)越變成了一個(gè)可以提升概率的事。

　　這種徹底清空，每天都在學(xué)新東西的心態(tài)，我覺(jué)得是很重要的。就是要做一個(gè)永遠(yuǎn)的屌絲，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)其實(shí)就是一個(gè)屌絲行業(yè)，大家都試圖做一些逆襲的動(dòng)作。在這個(gè)過(guò)程中，回到一種每時(shí)每刻歸零的心態(tài)上去，把很多東西當(dāng)作過(guò)去沒(méi)有的去積累，我覺(jué)得是最好的一種方法。我現(xiàn)在也在跟我的同事講，我們做一個(gè)方向，盡管有了一些初步的積累，但是隨時(shí)都會(huì)被任何一種其他的模式顛覆掉。

　　這一點(diǎn)上，騰訊還是給了我們很大的啟發(fā)，因?yàn)檫^(guò)去所有這種特大型公司，都有一個(gè)既定的當(dāng)期利益要去維護(hù)，都要竭力避免左右手互搏的情況。但我們看到，騰訊現(xiàn)在樹(shù)立了一個(gè)很好的模式，就是在內(nèi)部也有一個(gè)充分的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有一種很強(qiáng)的優(yōu)勝劣汰機(jī)制，確保一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)組織，永遠(yuǎn)在一個(gè)發(fā)現(xiàn)新方向、捕捉新機(jī)會(huì)的道路上往前走。

　　我們也一直在思考這幾樣的東西：一是客戶本身是不是需要一種更好的模式；二是服務(wù)客戶方式是不是能有一種完全不同的方式；三是在你整個(gè)的供應(yīng)鏈體系中，到底某一個(gè)環(huán)節(jié)是不是能夠產(chǎn)生一項(xiàng)變革，能夠快速的波及到其他相關(guān)領(lǐng)域，能夠顛覆掉這種模式。我跟我們的同行，在不同的玩法當(dāng)中，也在隨時(shí)隨地捕捉各種機(jī)會(huì)，而不是只看自己領(lǐng)域當(dāng)中的這點(diǎn)東西。

　　當(dāng)然隨時(shí)清空中最重要的一個(gè)難點(diǎn)就在于，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，本身的自我清空就是有一件有挑戰(zhàn)的事情，但更有挑戰(zhàn)的，是你的團(tuán)隊(duì)能不能及時(shí)清空、輕裝前進(jìn)。因?yàn)槟闾焯旖o團(tuán)隊(duì)成員洗腦說(shuō)，我這個(gè)模式如何的好，我選擇的方向如何正確，突然有一天，你告訴他我們?cè)瓉?lái)做的東西不靠譜，我們有了一個(gè)新的顛覆性模式，這就到了比較艱難的時(shí)刻。

　　這個(gè)時(shí)候，你們團(tuán)隊(duì)所積累的一種信任，是至關(guān)總要的。所以我覺(jué)得在日常的創(chuàng)業(yè)當(dāng)中，能夠經(jīng)營(yíng)好這種信任本身非常重要。這個(gè)過(guò)程中，你可能還要設(shè)置一些信任性的一些節(jié)點(diǎn)，來(lái)使大家不斷的相信，團(tuán)隊(duì)能夠選取更好的方向，取得階段性的成果。

　　團(tuán)隊(duì)本身調(diào)整方向，我覺(jué)得是不可避免的。大多數(shù)情況下，我們發(fā)現(xiàn)很多的創(chuàng)業(yè)公司在優(yōu)化和調(diào)整方向上面，做兩三次調(diào)整都是很正常的一種情況。所以我覺(jué)得在第一個(gè)方向上，花盡量少的時(shí)間，去積累到足夠的經(jīng)驗(yàn)，快速熟悉客戶，根據(jù)用戶的需求來(lái)調(diào)整方向本身，就變得格外的關(guān)鍵。

　　當(dāng)然在做的過(guò)程中，可能不同的東西有不同的做法。我們做是一種比較笨的方法，比較常規(guī)的根據(jù)用戶的需求去解決一些問(wèn)題，然后組建一個(gè)越來(lái)越強(qiáng)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，然后按照一種比較常規(guī)的模式去選取一些方向。其實(shí)整個(gè)市場(chǎng)上，確實(shí)還有很多特別棒的模式和好的方向。這個(gè)我覺(jué)得很大程度上不取決于你自己想做一個(gè)多好的模式和方向，而取決于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)允許你做一個(gè)什么樣的模式和方向。

　　創(chuàng)業(yè)本身還是想選取一個(gè)高概率事件，在這個(gè)高概率事件中，有一個(gè)就是，你所選取的這個(gè)模式本身，它的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是不是足夠的強(qiáng)，它是不是能夠在不同的時(shí)點(diǎn)都能獲得生存的機(jī)會(huì)。因?yàn)樽钤缥覀冊(cè)谒哪昵白鯝PP的時(shí)候，其實(shí)有各種各樣的模式可以選，當(dāng)時(shí)就覺(jué)得好像一下發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新大陸，什么東西都可以做。

　　但是實(shí)際上，經(jīng)過(guò)這四年的大浪淘沙，回過(guò)頭去看，其實(shí)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可以選擇的方向特別的少，有的時(shí)候是一種被動(dòng)選擇。因?yàn)槟阍谧瞿承└?jìng)爭(zhēng)特別激烈的領(lǐng)域時(shí)，總體來(lái)講勝算會(huì)非常的低，更多的是取決于人脈、融資能力、團(tuán)隊(duì)背景等。所以當(dāng)你決心踏實(shí)的做一件事情的時(shí)候，還是要找到一些比較符合自己基因的方式，在這個(gè)過(guò)程中才能樹(shù)立一定的壁壘。

　　現(xiàn)在再回頭看我們現(xiàn)在在做的這個(gè)模式，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)意中碰到了一些還OK的一些方法和模式。充分的用好互聯(lián)網(wǎng)，同時(shí)也利用好原來(lái)服務(wù)客戶的很多方式，給客戶提供一個(gè)系統(tǒng)的整套解決方案。這個(gè)模式固然變得很重，但超重的模式就意味著它的壁壘就越強(qiáng)，通過(guò)這種積累，你就可以把勝算鞏固的越強(qiáng)。所以當(dāng)我們走到今天，我們發(fā)現(xiàn)未來(lái)其實(shí)還會(huì)有一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌現(xiàn)，包括一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭也可能會(huì)做這個(gè)領(lǐng)域。但從目前我們的團(tuán)隊(duì)能力、資金實(shí)力、用戶積累以及我們的產(chǎn)品性上來(lái)看，一部分非頂級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭在進(jìn)入的時(shí)候，門(mén)檻已經(jīng)很高了，勝算已經(jīng)不大了。

　　這就是我想講的一點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)可能有六七個(gè)門(mén)檻，每一個(gè)門(mén)檻都要犧牲掉一批人，如果你在邁出第一步時(shí)候，能想到第五個(gè)、第六個(gè)門(mén)檻可能遇到什么問(wèn)題，可能有助于一開(kāi)始規(guī)劃好整個(gè)路線。我記得去哪兒的莊辰超講過(guò)一句話，爭(zhēng)取獲得確定性的勝利。這種確定性的勝利，就需要在每一個(gè)環(huán)節(jié)，提前對(duì)未來(lái)很多步驟做好預(yù)期，然后勇敢的開(kāi)始。