“雙贏談判策略的道德性和透明度的確吸引人，但我認(rèn)為它真正的優(yōu)勢(shì)是價(jià)值創(chuàng)造，并使公司的利益最大化，”法爾考?xì)w納說。

　　“談判不是說我們坐下來(lái)，我出一個(gè)價(jià)，你接受我們就簽約，不接受我就提點(diǎn)價(jià)，直到你接受為止。這樣的說法把談判過于簡(jiǎn)單化了。”在其與同事、前ESSEC商學(xué)院談判學(xué)教授阿蘭·佩卡爾·朗柏勒(Alain　Pekar　Lempereur)　合著的《Méthode　de　Négociation》(中文版書名為《談判的藝術(shù)》)一書中，科爾松教授將談判的實(shí)質(zhì)歸結(jié)為兩大部分：價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值分配。成功的談判應(yīng)該在價(jià)值的最大化之后，再進(jìn)入分配階段——先共治后分割。這無(wú)疑顛覆了我們直覺上對(duì)于談判的認(rèn)知。

　　危機(jī)中的談判

　　過去五年來(lái)，我們看到諸多以強(qiáng)勢(shì)壓倒對(duì)方的商務(wù)談判，和上述飲料公司一樣，這樣的談判通常有一方居于強(qiáng)勢(shì)，以力取勝。

　　法爾考指出：“每當(dāng)危機(jī)降臨，人們就視商務(wù)談判為節(jié)省成本之快捷方式，這時(shí)大家較容易緊張，擔(dān)憂年度業(yè)績(jī)不理想，因而想方設(shè)法開源節(jié)流。這種做法可以理解，也的確是最容易立竿見影的措施，但這可能導(dǎo)致在獲取短期利益的同時(shí)犧牲了長(zhǎng)期價(jià)值。”

　　打壓供貨商的價(jià)格無(wú)疑會(huì)對(duì)長(zhǎng)期建立的合作關(guān)系帶來(lái)無(wú)可彌補(bǔ)的傷害，也會(huì)破壞數(shù)年來(lái)建立起來(lái)的相互信任。供貨商的利潤(rùn)被嚴(yán)重削弱，他們將被迫減少或放棄企業(yè)的創(chuàng)新和升級(jí)，放松對(duì)質(zhì)量的監(jiān)控，抑或另尋合作方。

　　另一趨勢(shì)

　　不過，過去五年來(lái)我們也看到越來(lái)越多的公司采取完全相反的談判策略。

　　“很多大公司，尤其是在西方國(guó)家，甚至是在日本、新加坡、韓國(guó)，現(xiàn)在都逐漸認(rèn)識(shí)到價(jià)格戰(zhàn)并非永續(xù)之道，”法爾考在INSEAD阿布扎比校區(qū)教授“價(jià)值談判”高管培訓(xùn)課程期間接受INSEAD智庫(kù)網(wǎng)訪問時(shí)指出。法爾考也是《價(jià)值談判：如何最終達(dá)致雙贏》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)一書的作者。

　　“我看到越來(lái)越多的擁有巨大市場(chǎng)能量的產(chǎn)業(yè)巨企，快銷消費(fèi)品和農(nóng)產(chǎn)品的制造商，都在探討能創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的新方式。”

　　談到以強(qiáng)權(quán)打壓供貨商，最典型的非汽車制造商莫屬。不過，他們現(xiàn)在也開始反思自己的強(qiáng)勢(shì)策略。他們發(fā)現(xiàn)，節(jié)省20%的成本，并不一定能轉(zhuǎn)化為價(jià)值。面對(duì)來(lái)自中國(guó)廉價(jià)汽車的競(jìng)爭(zhēng)，制造商正致力于保持或提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。

　　法爾考說：“要做到這一點(diǎn)，他們必須選擇多幾個(gè)能豐富自己的產(chǎn)品鏈的供貨商，并力求發(fā)展真正的伙伴關(guān)系。”

　　策略改變

　　從咄咄逼人的非贏即輸談判策略向以創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向的雙贏談判策略轉(zhuǎn)化并非易事。

　　“你必須明白：你需要更好的創(chuàng)新，更及時(shí)的交貨，更優(yōu)化的存貨量，更高的質(zhì)量，還有更優(yōu)惠的價(jià)格。”法爾考承認(rèn)，同時(shí)做到以上幾點(diǎn)非常困難。他指出：“首先，談判雙方必須建立良好的溝通，以誠(chéng)相待。這樣，雙方就不至于把各自的強(qiáng)勢(shì)帶到談判桌上來(lái)。”

　　公司也無(wú)須支付過高價(jià)格來(lái)贏得供貨商。滿足供貨商需求還有其它方法，比如，共同投資于創(chuàng)新項(xiàng)目，此舉可以帶來(lái)雙重效益：既滿足供貨商也避免他們把創(chuàng)新技術(shù)提供給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　談判技巧

　　優(yōu)秀的商務(wù)談判者需要擁有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，要具有耐心和冒險(xiǎn)精神，還要懷有一種正視困難和挫折才能擁抱成功與勝利的心態(tài)。法爾考說，其中，聆聽的能力至關(guān)重要。要聆聽顧客或供貨商的需求，探討自己公司在哪些方面可以滿足對(duì)方的要求；從各個(gè)層面提出更多的問題，評(píng)估各種備選方案的可行性和合理性，了解對(duì)方立場(chǎng)的同時(shí)闡明自己的立場(chǎng)。請(qǐng)記?。?一次談判的失敗并不代表未來(lái)沒有合作的可能，不要關(guān)閉未來(lái)談判之門。

　　“有些談判者在談判開始之前就作出定論：有望成為長(zhǎng)期合作伙伴的就采取合作性談判策略；如果是一次性的合作就采取競(jìng)爭(zhēng)性談判策略。我認(rèn)為這樣做過于草率，因?yàn)樗凸懒苏勁姓呖赡芨淖兒献麝P(guān)系的能力。”

　　“談判就好比約會(huì)，和一個(gè)女生約會(huì)并不意味著一定要和她結(jié)婚。那也許只是一頓晚餐，但誰(shuí)也無(wú)法準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)。”

　　跨文化談判

　　當(dāng)今商業(yè)世界日益全球化，談判者必須具備多元文化知識(shí)。同時(shí)，雙贏談判策略將有助于談判者避免失誤。法爾考說：“我們不可能今天學(xué)如何和俄羅斯人進(jìn)行談判，明天學(xué)和中國(guó)人談判，后天學(xué)和日本人談判。世界上有太多的不同文化，世界也日新月異，談判者需要的是擁有一種技巧，一種能在溝通中了解對(duì)方和贏得對(duì)方信任的談判技巧。”

　　“雙贏談判策略使談判更為開放、透明，更富有道德性和社會(huì)認(rèn)同性。這樣的談判不是純粹的討價(jià)還價(jià)的利益爭(zhēng)奪戰(zhàn)，而是尋求最佳共同利益– 包含股東價(jià)值和所有利益相關(guān)者價(jià)值的雙贏合作。”