撰稿人： 博策盟盛（北京）投資顧問有限公司 董事
　　岳德偉（David Rebbettes）先生

　　出售企業是一件回報潛力很大的事情，同時可以了解多年來企業積累的總價值 。為了實現最好的結果，我們認為，一旦您做出了出售企業的決定，只要您采用了經過深思熟慮且計劃周密的出售流程，那么實現目標的可能性將大大增加。整個流程包括四個主要組成部分，下文將為您詳細闡述。

　　我們相信，經歷了三十余年快速發展的中國企業，是非常有進取精神的。中國民營企業正處在一個有利位置，通過快速學習其它國家富有成效的并購市場行為，了解成熟并購市場中的情況，洞悉其成功與失敗的原因，坐享其成，從而對自己的企業可以有的放矢的開展并購行為。

　　事實上，許多企業主以遠低于實際價值的價格將企業出售。自上世紀80年代以來，我們一直為企業主們提供專業建議，即如何在出售企業的過程中實現企業的最大價值。我們的服務對象主要是計劃進行股權交易的中小型企業，企業價值介于1000萬人民幣和10億人民幣之間。我們可為中國的企業主提供四個建議；如果您準備出售企業，并接受了這些建議，那么這些建議將對你的企業售價產生意義深遠的積極影響。這四個建議似乎是常識，但是遺憾的是，傳統的企業出售方法總是忽略了這些常識；

　　避免被動

　　在尋找買方的時候，采用被動、受限的方法是不可取的——傳統的交易方法在搜索最佳買方這一方面不可思議的被動。企業主可能會直接通過自己的關系網絡尋找買方；他們可能會通過特定渠道尋找商業買方或PE（私募股權公司）買方；他們可能會覺得只有競爭對手才會有收購意向。在出售過程中，企業主們總是過早地做出潛在買方可能性的決定，但是這會使他們處于不利位置。傳統的出售方法可能會受到咨詢顧問的選擇偏好、現有經驗、或現有關系網絡的影響——他們的選擇偏好很少與您的最佳利益一致。

　　出售企業的準備階段，是沒有捷徑的。基于所有潛在買方類型進行全面、詳盡的調研和篩選是一個必不可少的過程。最高報價往往來自一個意料之外的買方，中國是對國際買方有著巨大吸引力的國家，最高報價很可能來自海外買方。

　　我們強烈建議您不要縮小您對買方的選擇范圍，直到您對所有可選對象進行了仔細考慮；在最初階段，您無法預知最高報價會來自哪里。

　　收購動機

　　買方會有各種各樣的收購動機，這些動機對買方的出價有著重大影響 ——— 基于我們的經驗，有足夠的證據證明，與買方“市場“溝通之前，無法準確評估一個企業的價值。常用的傳統估價方法只是簡單地將歷史平均利潤（通常是過去三年的平均利潤 ）與”平均行業倍數“相乘，即其他已出售的同業公司的平均利潤倍數。通過這種方式實現企業的最大價值的可能性微乎其微。與歷史利潤相比，“動機”對買方的出價有更為顯著的影響。原因何在？平均而言，我們收到的最高出價是對同一公司最低出價的2.5倍。最低出價很少是“不可理喻”的低價，通常介于傳統的“利潤倍數評估價值”中間或偏低。

　　大多數企業主一生只出售一次企業，而且他們有一次可以最大化企業價值的機會。我們建議您不要廉價地出售您的企業——您一定會找到具有強力購買意向的買方。

　　競價環境

　　“選擇”是使賣方在企業出售的過程中擁有更多掌控力的重要因素 —— 創造競價環境，是賣方擁有對“競價買方”的選擇權，賣方可以從根本上對交易速度、交易條款以及售價施加影響。在沒有選擇權的情況下，賣方往往會在談判過程中向買方妥協。

　　我們建議，如果忽略其他因素，您至少應該確保自己握有買方選擇權。

　　出售企業未來潛力

　　買方需要的是企業的未來發展潛力，但是如果您允許，他們只會為企業的過去或現在業績買單。

　　如何才能讓買方為他們今后在您的企業付出的努力買單？在正常情況下，買方今天向您支付的價格中已包含部分未來發展潛力的價值。您可以將此視為買方所獲機會的價值。只要您握有競價杠桿，以及一個有理有據的未來前景，就有可能實現上述目標。

　　在面對競爭和交易后收益的情況下，買方不可能只遵循傳統的估價思考方式。他們將經歷一次思想轉變，并將注意力放在抓住機會的真正價值上，而且這會反映在他們的出價中。

　　中國目前有超過一千萬家私營企業，這一點不容忽視。到過中國的人都知道，沒有親身感知中國的人都會對這個國家的未來發展抱有片面的假設。

　　我們的親身經歷說明，中國的創業活動處于非常健康的狀態。我們相信，無論是在國內還是在國際并購市場，中國都將在下一個十年見證中小型企業并購交易數量的猛烈增長。這一增長的驅動因素包括：海外企業希望參與中國市場的快速發展；中國企業在從地方企業發展到地區企業直至全國性企業的過程中尋求合并機會；以及隨著中國私營企業不斷發展壯大、自信和成熟，從地方企業發展到地區企業直至全國性企業的企業數量不斷增加。

　　今年四月二十四日，博策盟盛將在北京一次并購主題會議，由博策盟盛公司董事Dave Rebbettes（岳德偉先生）主講。我們將為您詳細闡述如何實踐我們的四個建議，從而實現企業的最大價值。這次會議為免費會議，但在參會人數方面有一定的限制；您可以通過我們的網站預訂會議席位，也可以與我們的北京團隊直接聯系。會議主要邀請現在或未來計劃出售企業的企業主參加，而且待出售企業需成立五年以上，并且擁有良好的運營情況和盈利能力。

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