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編者按：本文節(jié)選自趙文鍇所著《馬云創(chuàng)業(yè)真經(jīng)》。
在某種程度上，廣泛的社會資源，良好的社會關(guān)系可以促進(jìn)創(chuàng)業(yè)者成功，但是，如果過分依賴關(guān)系而忽略了企業(yè)內(nèi)在品質(zhì)的提高，那么創(chuàng)業(yè)者終將失敗，因?yàn)殛P(guān)系不是企業(yè)的核心競爭力，關(guān)系隨時會不存在。
2008年4月6日，新東方校長俞敏洪在創(chuàng)業(yè)英雄會上作演講時就提醒創(chuàng)業(yè)者：“不要抱怨這個社會是要靠關(guān)系的，不要抱怨這個社會不公平，如果真有那么多不公平的，我和馬云又是怎么走出來的呢？”同樣，馬云在中央電視臺《贏在中國》欄目上這樣也曾說：“我沒有關(guān)系，也沒有錢，我是憑著自己扎扎實(shí)實(shí)的努力，逐漸走向成功的一端的。我相信關(guān)系特別不可靠，也不能憑關(guān)系，做生意不能憑小聰明，做生意最重要的是你明白客戶需要什么，實(shí)實(shí)在在地創(chuàng)造價值，堅(jiān)持下去。”
馬云在選擇自己的創(chuàng)業(yè)環(huán)境上的決定，也充分體現(xiàn)了他對關(guān)系是靠不住的觀點(diǎn)。
事實(shí)上，在阿里巴巴的發(fā)展過程中，上海和廣東的兩位省級一把手都對馬云寄予了足夠的關(guān)注，這樣的關(guān)系好像可以讓馬云得到足夠的好處，但馬云卻看得非常清楚，因?yàn)轳R云知道“關(guān)系最不可靠”。
其實(shí)，馬云曾把公司總部放在上海，他在淮海路租了一個很大的辦公室，裝扮得很漂亮，心里也覺得可以利用一些關(guān)系來發(fā)展阿里巴巴。結(jié)果那年他特別累心，招聘不到企業(yè)發(fā)展所需的專業(yè)人才。最后，馬云決定從上海撤離，先是選定了北京，最后覺得還是回杭州好。
馬云說，感覺當(dāng)時上海“怕我們這樣的創(chuàng)新公司”，“因?yàn)樯虾１容^喜歡跨國公司，上海喜歡世界500強(qiáng)，只要是世界500強(qiáng)就有發(fā)展，但是如果是民營企業(yè)剛剛開始創(chuàng)業(yè)，最好別來上海”。讓馬云感受比較深刻的是，在上海人看來“我們都是鄉(xiāng)下人”。
馬云開始產(chǎn)生對關(guān)系的不信任，還源于另一件事。1996年初，中國黃頁正面臨著資金匱乏、資源匱乏、信息匱乏的困擾，曾經(jīng)一度馬云都沒有錢給員工發(fā)工資。處于內(nèi)外夾擊中的中國黃頁，為了活下去，馬云決定找一個靠山，所以就與杭州電信合作。1996年3月，中國黃頁將資產(chǎn)折合成60萬人民幣，占30%的股份；杭州電信投入資金140萬人民幣，占70%的股份。
但不久雙方就出現(xiàn)了分歧，馬云的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造中國的雅虎，為此制定了一系列品牌培育策略，而杭州電信卻急于賺錢。幾個月后，雙方矛盾日益加深，馬云提出的所有經(jīng)營方案幾乎都被大股東否決。再也無法忍受的馬云，為了保住中國黃頁，憤然提出辭職。
事實(shí)上，關(guān)系不是生產(chǎn)力。商業(yè)的最終目的就是要得到利潤，如果創(chuàng)業(yè)者不能給合作伙伴帶來利潤，那么創(chuàng)業(yè)者和合作伙伴的關(guān)系也就形同虛設(shè)，毫無價值。馬云一直強(qiáng)調(diào)：“不要相信關(guān)系，世界上最靠不住的就是關(guān)系，你需要做的就是保證對你的客戶的真誠度和滿意度。要想創(chuàng)業(yè)成功，踏踏實(shí)產(chǎn)地經(jīng)營企業(yè)。”良好的社會關(guān)系可以助你一臂之力，但那絕不是你可以完全依賴的因素。
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